Сезонные виды деятельности

2.2. Ценовые методы стимулирования

Изначально методы стимулирования в розничной торговле формировались на основе скидок . В таблице 2.2 приведены данные маркетингового исследования, проведенного для рынка бытовой электроники в Санкт-Петербурге в 2004 г. .

Из приведенных данных видно, что цена – наиболее важный фактор для покупателя при выборе товаров этого класса в исследуемый период. Отметим, что приведенные в табл. 2.2 ответы «срок гарантии», «бесплатная доставка», «продажа в кредит» и «бесплатная установка», являются по своей сути одними из неценовых методов стимулирования конечных покупателей на рынке аудио-, видео-, бытовой техники.

Приняв решение о проведении мероприятий по стимулированию продаж, продавец должен ответить для себя в первую очередь на вопрос: «Буду ли я манипулировать с ценой, т. е. предоставлять скидки, или в текущей ситуации это неприемлемо?»

Ниже предлагаются вопросы по принятию решения о возможности применения ценовых методов.

Таблица 2.2

Факторы, оказывающие влияние на выбор магазина

1. Можем ли мы предоставить значительный размер скидки, который окажет существенное влияние на решение о покупке?

Для каждой фирмы и товара размер «значительной» скидки индивидуален. Для бытовой техники, например, это может быть и 10 %, а для посещения ресторана – не менее 25 %. На величину этой скидки влияют размеры скидок конкурентов, ожидания покупателя и величина добавленной стоимости в цене товара.

2. Не будет ли разрушена нормальная система цен, и не начнут ли потребители воспринимать обычные цены как завышенные?

При частом проведении мероприятий по стимулированию с помощью скидок, в период, когда их нет, покупатели могут считать цены завышенными. В такой ситуации потребители начинают покупать товары только в период скидок, создавая запасы.

3. Не ухудшится ли имидж фирмы и товара?

Известно, что скидки негативно влияют на имидж товара, придавая ему оттенок некачественного, «второсортного».

4. Не получим ли мы вместо прогнозируемого увеличения объема прибыли его снижение?

Прогнозируя увеличение объема продаж, мы должны рассчитывать дополнительный объем прибыли. В ситуации неэластичного спроса, когда покупатель нечувствителен к изменению цен по причине, например, не сезонности данного товара, нужно быть очень внимательным при назначении скидок, чтобы объем получаемой прибыли после их введения не уменьшился. Это не относится к ситуациям, когда мы готовы потерять часть прибыли или всю прибыль или даже понести убытки, лишь бы произвести хоть какую-нибудь реализацию товара.

Отметим следующие ценовые методы стимулирования конечных покупателей и виды скидок.

• «Убыточный лидер».

• Сезонная скидка.

• Скидка на немодный или морально устаревший товар.

• Праздничная скидка.

• Дискриминационная (выборочная) скидка.

• Скидка за большой объем покупки.

• Скидка по времени покупки.

• Купоны.

• Рекомендуемая цена.

• Дисконтные карты.

• Подарочные карты

• Продажа в кредит.

• Возврат денег.

«Убыточный лидер» – товар в розничном магазине, на который устанавливается заведомо низкая цена на уровне (или ниже) себестоимости с целью его рекламы, которая должна привлечь покупателей в магазин.

Пример 2.5

При открытии универмага непродовольственных товаров «Звездная Лига» в 1999 г. в Санкт-Петербурге руководство магазина приняло решение о проведении кампании по стимулированию для популяризации адреса магазина среди жителей района по системе «убыточный лидер». В течение трех месяцев были проведены шесть распродаж, длившиеся по две недели, товаров повседневного спроса низкой стоимости по очень низким ценам: туалетная бумага, моющие средства и порошки, шампуни, мыло и т. п. Для распространения информации была использована почтовая реклама по принципу «в каждый почтовый ящик». Каждую неделю почтовая служба разносила 10 тысяч листовок, в которых говорилось о текущей распродаже, по меняющейся адресной программе близлежащих домов.

Выборочная (дискриминационная) скидка предоставляется при выполнении потребителем определенного условия. Условие может быть как серьезным, так и шуточным. Его формулировка зависит от конечных целей проведения мероприятия. Если цель, например, реклама бренда посредством распространения «вирусной» коммуникации «из уст в уста» («сарафанное радио»), то дискриминационное условие может быть и не особенно серьезным. Например, хозяин пивной в одном из немецких городов предоставляет скидку 50 % на сосиски всем лысым посетителям. Он объясняет это тем, что «у лысых очень тяжелая жизнь».

Скидка по времени покупки. Для минимизации убытков от продажи большого количества товаров по сниженным ценам, когда снижение цен не сопровождается соответствующим увеличением спроса, розничные торговцы ограничивают срок действия скидок небольшим промежутком времени.

В рекламе может быть объявлен «счастливый час», в течение которого на некоторый товар будет сделана большая скидка. Этот час может быть заранее известен, а может быть, и нет, как и тип товара, на который объявлена скидка. Объявленный час – это обычно утреннее или ночное время, когда покупателей мало. О часе обычно не сообщают при объявленном товаре, чтобы покупатели ждали информации и старались следить за рекламой магазина. Такая практика получила название flash-продажа (от англ. «вспышка»)

Пример 2.6

Универмаги одежды «Плато» в Санкт-Петербурге предоставляли своим покупателям скидку 10 % на весь ассортимент по будням с 12 до 13 часов.

Пример 2.7

Гипермаркеты продовольственных и хозяйственных товаров «Лента» (Санкт-Петербург) каждый вторник и четверг проводят с 10 до 11 часов «счастливый час». Какие товары будут выставлены на распродажу, заранее не объявляется, но время известно заранее, и акции проводится регулярно.

Сезонная скидка. Один из основных видов скидок – скидка на товар, сезон которого на исходе. Самые распространенные типы товаров для сезонной распродажи – одежда и обувь. Однако широкое применение сезонной скидки связано с национальными особенностями покупательского поведения. В Швеции, например, принято обновлять свой гардероб каждые 6 месяцев, а в России – нет.

Сезонная скидка часто совпадает по времени со скидкой на немодный и морально устаревший товар.

Пример 2.8

Сеть магазинов спортивных товаров «Спортмастер» в каждом июле проводит акцию «Цены – пополам». На ряд товаров летнего ассортимента устанавливается скидка в размере 50 %.

Пример 2.9

Гипермаркеты строительных, хозяйственных товаров, бытовой техники и мебели «Максидом» в Санкт-Петербурге проводят летом акцию «Раздача слонов». На все товары для строительства и ремонта в июле предоставляется скидка 10 %.

Отметим, что в примерах 2.8 и 2.9 сезон заканчивается в августе, а в июле уже намечается спад, связанный с тем, что основной объем покупок упомянутых товаров осуществляется в мае-июне.

Скидка на немодный, морально или физически устаревший товар. Она может быть и не связана с окончанием сезона. Главный критерий – конец жизненного цикла товара по причине его старения. Такие скидки обычно бывают самыми большими по размеру – до 99 %. При истекающем сроке годности также применяется фиксированная цена на все товары.

Пример 2.10

В шведских продовольственных супермаркетах популярна акция «Все товары по 10 крон». В начале торгового зала располагаются паллеты с товаром, срок годности которых истекает завтра или на этой неделе (при длительном сроке хранения). Все они стоят гораздо дороже, чем 10 крон, но чтобы продать практически убыточный товар, супермаркет продает все их по одной низкой цене.

Праздничная скидка. Предоставление скидок на праздники – это способ завлечь покупателей в магазин в момент повышения спроса на подарки. Покупатели уже привыкли к этому и в момент праздников более склонны приобретать товары в магазинах, где есть скидки. Многие руководители магазинов считают, что в праздники не надо предоставлять скидки, – товар и так купят, – однако, если они не будут этого делать, покупатель может «разлюбить» их магазин.

Ситуация с праздничной скидкой может быть устроена и по обратному принципу. Если нам необходимо обосновать введение скидки, можно придумать праздник. Календарь позволяет сделать это без особого труда. Можно предоставить скидки в честь Дня строителя, Дня учителя, Дня космонавтики, Дня рождения королевы Англии, Наступления эры Водолея и т. д. Главное – придумать повод, который можно назвать праздником, что предоставляет простор для креатива рекламщиков.

Скидка за большой объем покупки. В магазинах, торгующих мелкооптовыми партиями продовольственных и хозяйственных товаров в упаковке (cash & carry), в которых товар складируется прямо в торговом зале, популярны скидки при приобретении различных объемов товара. Такие магазины популярны, например, среди людей, которые редко посещают магазины, имеют большую семью или готовятся к проведению какого-либо праздника.

Пример 2.11

В магазинах cash & carry «Мегамарт» в Санкт-Петербурге на ценниках всегда указаны две цены – за единицу товара при обычной покупке и при мелкооптовой. Также указано, с какого объема начинается цена со скидкой, например – от двух банок или четырех штук.

Купон – документ, удостоверяющий ваше право на получение скидки, возврат денег при его предъявлении или устанавливающий фиксированную цену на товар, указанный в нем . Купон может содержать процентную или фиксированную в денежных единицах скидку. Розничная торговля дает скидку при покупке в обмен на купон, а производители переводят деньги при пересылке им купона по почте.

Методы распространения купонов:

• публикация в газете или журнале в виде объявления о скидке;

• распространение в виде листовки по почтовым ящикам;

• распространение в виде листовки в месте продажи;

• выдача при покупке определенного товара.

Пример 2.12

Многие покупатели в США буквально одержимы собиранием купонов. Они специально изучают все рекламные издания с целью вырезания из них купонов. У них есть купоны на все случаи жизни – на мясные консервы, стиральный порошок, надувные матрасы, компьютеры и т. д. Особенно популярны купоны на товары повседневного спроса. Прежде чем идти в магазин собиратель купонов обязательно проверит, нет ли у него действительного купона на требующийся ему товар.

При выпуске купонов следует учитывать, что они могут быть предъявлены к погашению. Если и не все, то очень многие, и товара может не хватить.

Пример 2.13

Однажды сеть магазинов электроники «Техношок» в Санкт-Петербурге разместила купон со скидкой на приобретение электробритвы в правом верхнем углу первой полосы рекламной газеты «Экстра-Балт». Тираж газеты был тогда 750 тысяч экземпляров, место для размещения купона – № 1 в газете. Мало того, что в магазине была очередь за электробритвами, и их не хватило (это происходило 23 февраля), так еще и предприимчивые ребята «недорого» торговали купонами на электробритвы у касс…

Рекомендуемая цена. Для стимулирования конечных покупателей производители все чаще указывают на упаковке рекомендуемую цену. Это не всегда выгодно торговле, но стимулирует покупателя к расширенному поиску товара по указанной цене.

Широкое распространение как средство привлечения постоянных покупателей получают пластиковые дисконтные карты. Кроме стимулирования за счет скидок, они выполняют еще одну важную функцию – внедрение в сознание покупателя торговой марки фирмы .

Пластиковые карты могут выполнять множество задач в зависимости от наличия на них индивидуального номера, имени владельца, эмбоссирования (выдавленного номера), магнитной полосы, полосы для подписи, PIN-кода (числового пароля для получения доступа в телефонную, компьютерную и другую подобную сеть), scratch-полосы (стираемой панели), штрих-кода и других параметров.

Дальнейшее развитие метода пластиковых карт ведет к возникновению клубов покупателей и дисконтных систем. В такие организации объединяются несколько фирм, которые выпускают одну карту на всех и к ней – соответствующий каталог. В каталоге перечислены все участники системы и скидки, которые они предоставляют владельцам карт .

В зависимости от толщины и качества пластика, тиража, способа печати, количества цветов при печати, последующей послепечатной обработки (лакировка, ламинирование), установки голограммы, тиснения фольгой, печати фотографий и других параметров стоимость изготовления карт колеблется в широком диапазоне.

При принятии решения о выпуске карт руководство фирмы (магазина) сталкивается со следующими проблемами.

1. Размер скидки. Каков размер предоставляемой скидки? Зависит ли он от суммы покупки? Будет ли скидка увеличивающейся в зависимости от суммы совершенных покупок за определенный период времени, и как это отразить на карте и в системе учета?

2. Система распространения карт. Когда и где потенциальный покупатель получает карту? Если это происходит в магазине: до покупки или после нее? Будет ли установлен минимальный размер покупки, после которой покупатель получает карту? Какие еще есть места и способы, кроме магазина, где мы можем найти потенциального покупателя и вручить ему карту? Будем ли мы продавать карты всем желающим? Если будем, то где и по какой цене?

3. Параметры карты. Будет ли карта именной? Боимся ли мы подделки, и сколько будем применять степеней защиты? Будем ли мы вести учет всех покупок по каждой карте, или ограничимся только общим анализом эффективности покупок? Насколько важен имидж карты (качество дизайна и печати)?

4. Тираж. Вычисляется в зависимости от выбора системы распространения, на основе которой строится прогноз количества раздаваемых карт за определенный промежуток времени, суммы первоначальных инвестиций на покупку оборудования для учета карт и обучения персонала, стоимости единицы карты в зависимости от тиража, стоимости размещения одного заказа (командировки, доставка тиража и пр.), времени исполнения заказа.

Пример 2.14

Сеть магазинов «Звездная Лига», торговавшая аудио– и видеотехникой, выпускала пластиковые карты с 1999 г. Это были карты на предъявителя без каких-либо дополнительных параметров кроме размера фиксированной величины скидки, адреса и телефона магазина.

В таблице 2.3 указаны параметры тиражей карт.

Таблица 2.3

Параметры тиражей карт

Применялись три способа распространения карт.

• Пластиковые карты для покупателей магазина. Вручались до или после покупки по решению продавца.

• Пластиковые карты, распространенные по почте весной 1999 г. подписчикам следующих газет и журналов: «Деловой Петербург» (3882 шт.), «Космополитен» (147 шт.), «Лиза» (30 шт.), «Домовой» (733 шт.), «Домашний Очаг» (130 шт.), «Бурда Моден» (322 шт.).

• Пластиковые таксофонные карты ОАО «Санкт-Петербургские Таксофоны», которые продавались в местах реализации таксофонных карт в июне 1999 г.

Результаты расчета экономического эффекта для карт пяти типов (без карт 04М) за период с апреля 1999 г. по март 2000 г. включительно (1 год) показаны в таблице 2.4.

Таблица 2.4

Расчет экономического эффекта

Следует отметить несколько положений, связанных с выпуском и распространением карт.

• Отклик на карту колеблется от 0,4 до 26 % от тиража, средний показатель – 9 % получателей карт сделали повторную покупку.

• Ключевой вопрос – распространение. Трудно найти другое место, кроме магазина, где мы встречали бы с высокой степенью вероятности людей, готовых совершить покупку товара в ближайшее время. Распространение по подписчикам и другие варианты не дают такой отдачи, как вручение карточки в магазине: за год эти тиражи себя не окупают и вряд ли окупят в дальнейшем.

• Карты, распространяемые в магазине, быстро окупают себя за счет точного попадания в целевую группу. Распространение карт другим способом не настолько эффективно и требует дополнительных затрат на рекламную поддержку по привлечению владельца карты в магазин. В связи с низкой эффективностью других способов распространения, кроме как в магазине, такие карты должны быть очень дешевыми в производстве и распространяться тиражами, значительно большими, чем «магазинные». Исходя из соотношения возврата на одну магазинную карту необходимо распространять 40 – 50 других.

• Тиражи следует делать максимально большими, снижая таким образом затраты на выпуск одной пластиковой карты.

• Дизайн карточек практически не имеет значения для покупателя (количество цветов при печати, фольга, золото и пр.). Он важен в плане продвижения названия и изображения торговой марки и ключевых элементов рекламы: девиз, фирменные цвета и, если позволяет бюджет, изображение.

• Исходя из анализа динамики можно сказать, что карточки по этому товару могут использоваться по крайней мере больше года, динамика покупок по ним подчиняется общим законам сезонности спроса на рассматриваемую группу товаров, 50 % покупок по карточкам по этому товару происходит в ближайшие 3 – 4 месяца.

Из всех проблем, связанных с выпуском и распространением карт, акцентируем внимание на проблеме замещения. Постепенно раздавая карты покупателям магазина, фирма выдает их не только тем, кто будет колебаться в дальнейшем в выборе следующего места покупки, но также и заведомо «своим» покупателям, которые и без карты придут только в этот магазин. Это в первую очередь люди, живущие или работающие недалеко от магазина и посещающие его «по дороге», потому что им так удобно. Такие покупатели не дают прироста повторных покупок.

Подарочные карты. Подарочная карта – это внутренние электронные деньги магазина, похожие на зачетные талоны (см. ниже). Отнесение их к ценовым или неценовым методам – один из спорных вопросов. Подарочная карта вручается покупателю при приобретении определенного товара. Она имеет номинал, например, 1000 руб. Покупатель может потратить деньги с карты на приобретение товаров в магазине. Подарочные карты, по сути, похожи на топливные карты заправочных кампаний.

Продажа в кредит относится, на наш взгляд, к ценовым методам стимулирования, хотя точки зрения на этот вопрос могут быть различны. В случае продажи в кредит покупатель получает бонус в виде отсрочки полного платежа за товар .

Пример 2.15

Сеть магазинов бытовой электроники к 23 февраля проводила акцию по стимулированию «Подарок – мужу, деньги – жене». Все покупки женщинами товаров «для мужчин», которые были обозначены специальным списком (электробритвы, ноутбуки, цифровые фотоаппараты, видеокамеры) сопровождались вручением покупательнице подарочной карты различного номинала в зависимости от суммы покупки. Карта действовала с 1 по 10 марта и предназначалась для покупки «товаров для женщин». Эти товары тоже были обозначены специальным списком (кухонные комбайны и другая мелкая бытовая техника, эпиляторы, электробигуди, микроволновые печи, электромассажеры).

Возврат денег – это скидка, предоставляемая в безналичной форме при оплате дорогого товара наличными.

Пример 2.16

Вы – покупатель видеокамеры. Разыскивая камеру по наиболее низкой цене, вы увидели объявление, гарантирующее возврат 30 % стоимости товара. Но возврат денег будет осуществлен в безналичной форме. При приобретении вам дали специальный бланк, в который вы должны дома вписать номер своего счета в банке, а также предоставить еще массу информации о себе и ответить на вопросы маркетингового исследования. Бланк надо отослать по почте на адрес магазина, и вам перечислят на счет 30 % стоимости товара в течение двух недель после получения бланка. Послать его надо в течение месяца, иначе он становится недействительным.

Подобное стимулирование проводят с целью получения дополнительных оборотных средств на краткосрочный период проведения маркетинговых исследований. Кроме того, как показывает практика, даже при больших скидках не все потребители заполняют и присылают бланки.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Что значит сезонность спроса

Сезонность бизнеса по отраслям

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

на рассылку и получи книгу в подарок!

Сезонность запросов – это колебания трафика сайта, зависящие от внешних факторов.

Больше видео на нашем канале — изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Наверное, самым красноречивым будет пример с украшениями для новогодних елок. Этот праздник – раз в году у 99% людей. Стеклянные шары, звезды и Деды морозы интересуют всех максимум месяца два.

Товарам для летнего отдыха, таким, как купальники, надувные матрацы, можно найти применение зимой: кто-то едет на курорты в теплые страны, кто-то ходит в бассейн. Но в общем, их тоже можно отнести к категориям с нестабильным спросом.

Какая бывает сезонность

Сезонность — это периодические изменения спроса, связанные с рядом условий. Принято выделять такие:

  • Время года.
  • Периоды праздников (23 февраля, 8 марта), другие популярные даты (1 сентября).
  • Бизнес-активность в течение года (сезон отпусков, длинные зимние и весенние выходные и т.п.).
  • Принципы годового планирования бюджетов госорганизациями, когда выделенные средства нужно освоить в ограниченный годом период.

Особенности SEO продвижения сайтов с сезонной продукцией

Сезонность запросов Яндекс и Гугл стали отображать в статистике для того, чтобы оптимизаторы могли учесть пики роста и падения трафика при проведении работ с сайтами.

Поисковая оптимизация — это большой многоэтапный набор задач, многие из которых взаимосвязаны. Для его реализации потребуется не месяц и не два, часто это год и более. Поэтому нужно учитывать, что для тех товаров и услуг, которые подвержены фактору сезонности, есть свои правила продвижения.

  • Выведение в топ вебсайта должно быть непрерывным. Вы не можете без потери качества взяться за новогодние игрушки в ноябре, закончить работы по ним в январе и год не открывать свой ресурс. Это неизбежно приведет к потерям позиций и весь предыдущий труд окажется бесполезным.
  • Если у вашей продукции бывает низкий сезон, есть смысл подумать над дополнительными группами товаров или альтернативными источниками доходов. Чтобы компенсировать падение выручки.
  • Если нет желания или возможности заниматься другими категориями, над интернет-сайтом работать все-таки необходимо. В период, когда входящий трафик падает и тем самым резко ухудшаются поведенческие факторы, цитирование, ссылки и прочие важные атрибуты по причине неактуальности, как минимум следует обновлять контент.

Публикуйте хотя бы новости. Ищите около-тематические материалы, закажите статьи на тему, почему выгодно покупать лыжи летом. Свяжите тему с курортами и туризмом, подберите цепляющие заголовки — и вас будут читать. Поисковики оценят усилия, поскольку принимают во внимание даты обновления материала, стабильность трафика и т.п.

  • Фактор сезонности — это один из параметров аналитики, помогающий точнее оценить периоды роста и падения трафика и причины этих скачков.Учитывая актуальность вашей продукции, вы сможете составить прогноз колебания посещаемости на несколько лет. Это поможет и в анализе бизнес-процессов, и в правильном обоснованном подборе средств и методов оптимизации в тот или иной месяц. Проще говоря, поможет скорректировать план продвижения интернет-сайта.
  • Вы заранее будете видеть, когда, например, актуален запуск рекламы, и будет время основательно подготовиться. Из-за отсутствия планирования часто на это не хватает ресурса, что сильно ухудшает качество рекламных кампаний и, как следствие, эффективность.

Как проверить сезонность запроса

Яндекс и Google разработали инструменты, в которых вы можете отследить тренды и то, что в моде на данный момент.

Яндекс

Откройте сервис Яндекса Вордстат — https://wordstat.yandex.ru/.

Первым делом нужно выбрать регион. В системе собраны данные по разным странам, если этого не сделать, получите «среднюю по больнице» статистику, которая может существенно отличаться от локальной.

Кликните по значку «+», откроется список региональных единиц, выберете нужные вам, их может быть несколько.

Нажмите кнопку «Выбрать», убедитесь, что выбранная геолокация появилась.

Выберите «История запросов» (введите , если потребуется).

Теперь в поисковую строку можно вводить интересующие запросы.

Рассмотрим для примера: работа Дедом морозом.

Передвигая бегунки вверху можно настроить общий период, за который хотите получить данные.

На графике видим пик на 2017 год, с ним сравнивают нынешний с пиком перед 2018г.

Подъем спроса ожидаемо раз в год.

Можно увидеть количество запросов в разрезе разных носителей, с которых осуществлялись заходы: десктопы, мобильные, только телефоны, только планшеты.

Срез «Десктопы» включает запросы на настольных ПК и ноутбуках, срез «Мобильные» — на телефонах и планшетах.

Анализ данных возможен по абсолютным и относительным показателям.

Для получения относительного значения абсолютная цифра нормируется на количество показов результатов поиска Яндекса за соответствующий месяц.

Следует помнить, что данный отчет Яндекс сезонности не учитывает операторов «! «или «» «», соответственно, не выдает точного количества запросов, считая наиболее широкие соответствия.

Google Planner

В системе Гугл также есть сервис для оценки динамики трафика. Нужно авторизоваться в системе и войти в Планировщик ключевых слов adwords.google.ru/KeywordPlanner

Там выбираем раздел «Получение статистики запросов и трендов».

Задаем настройки географии, таргетинга, период, минус-слова.

Нажимаем кнопку «Узнать количество запросов».

В статистике гугла отображаются точные запросы за период времени, можно узнать уровень конкуренции.

В целом, оба графика дополняют друг друга, и перекрестные данные можно использовать для анализа трендов, периодов активности и спада.

Google Trends

Еще один инструмент, позволяющим оценить актуальность поисковых запросов.
Задавая различные настройки: регион, период, категории получите статистику по нужному запросу.

Можно выбрать несколько и получить сравнительный анализ.

Влияние сезонности спроса на бизнес

Если рассматривать эту тему в разрезе нового бизнеса, понимая, какие запросы популярны в конкретный период времени, можно сделать узкоспециализированный интернет-сайт, заранее подготовить рекламную кампанию и зарабатывать на этой теме.

Одним из плюсов при продвижении можно назвать невысокую конкуренцию — это непостоянный доход, и не всем компаниям такая схема работы интересна.

Меньше сил нужно на наполнение сайта контентом — ведь он не такой большой.

Запросы сезонного характера обычно популярны у пользователей — новый год актуален для всех.

Рекомендуется начинать работы месяца за 3 до начала периода продаж, после заполнения запустить интенсивные рекламные кампании.

Адаптацию компании к новым реалиям также можно рассматривать как бизнес-идею для увеличения прибыли в период спада спроса.

  • Это хороший стимул реформировать отдел продаж.
  • Пересмотреть сценарии общения менеджеров с покупателями.
  • Расширить ассортиментный перечень.
  • Продавать товары-компаньоны, сопутствующую продукцию.

В любом случае, перед тем как выносить вердикт, что у вас наступил несезон, требуется тщательный анализ.

Возможно, проблемы не столько с естественными факторами оттока клиентов, сколько с искусственными. Например, активизировались конкуренты, появился товар-аналог, и т.д.

Наверняка зависимость от факторов, определенных выше как сезонных, можно выявить только на выборке за период в несколько лет, лучше не менее трех, если это устойчивый тренд. Колебания продаж, связанные с изменением суточной, месячной активности также отмечаются, но эти факторы не относятся к сезонности и не учитывают при выводе закономерности.

Кто-то видит проблемы, а кто-то новые возможности. Понимание, что такое сезонность спроса и как она влияет на вашу отрасль, поможет своевременно подготовить эффективный план действий.

Сезонный бизнес. Копилка бизнес-идей

Вам уже приходила в голову идея организовать свой сезонный бизнес? Возникают вопросы — а выгодно ли это, на чем именно можно реально и быстро заработать, в чем риски такого способа получения прибыли. Мы расскажем о самых популярных бизнес-идеях на разные времена года.

Сезонный бизнес — риски и выгода

Заниматься сезонным бизнесом лучше тем, кто не боится рисковать, быстро ориентируется на рынке товаров и услуг и умеет оперативно реагировать на любую ситуацию.

И хотя главная цель таких бизнесменов — получить максимальную прибыль за короткий срок, не стоит игнорировать народную мудрость — «готовь сани летом».

До наступления «рыбного» сезона нужно тщательно подготовиться: просчитать свои вложения, предстоящие расходы, планируемую отдачу, подобрать торговые площадки, заключить договоры аренды, подготовить продукцию или заказы на ее поставку, найти будущих работников.

Например, если вы закупили большую партию кондиционеров, но у вас не хватает специалистов по их монтажу, прибыли вам не видать — клиенты не будут неделями ждать своей очереди на установку, а найдут другую фирму.

Мороженое и напитки

Торговля мороженым, казалось бы, самый банальный вид сезонного заработка. Но в жару сладкое прохладное лакомство было, есть и будет востребовано всегда.

Сразу отметим минусы этого бизнеса: достаточно высокая конкуренция, зависимость от погоды и места расположения торговой точки.

Вам потребуется морозильный ларь, который можете купить (порядка 400 у. е.) или арендовать (от 150 у. е.), торговое место с подключением электричества, место для хранения холодильника. Нужно заключить договор с поставщиком мороженого и нанять продавца, если сами не намерены заниматься реализацией.

В среднем рентабельность бизнеса составляет 30%, то есть практически треть от каждой дневной выручки.

Привлекательной многим начинающим бизнесменам кажется идея заняться летом продажей разливного кваса.

Сразу предупредим о трудностях, с которыми связан этот сезонный бизнес: конкурентов у вас будет масса, точками продажи кваса часто интересуются контролирующие органы, найти хорошее (людное) место продажи крайне сложно, все уже занято до вас.

Совет бизнесменам — предпочтительнее работать с проверенными дистрибьюторами, иначе велик риск, что в разгар сезона вы столкнетесь с дефицитом товара, особенно разливного кваса в кегах.

Плюсы торговли: спрос на товар будет весь сезон, рентабельность бизнеса высокая, расходы на организацию своего дела невелики.

Гостиница для животных

Если брать востребованные идеи летнего бизнеса, то питомники и гостиницы для домашних питомцев выглядят весьма привлекательным способом заработка.

Подходит он любителям животных и людям, имеющим отношение к ветеринарии.

Уезжающие на отдых хозяева отдают своих любимцев в надежные руки, за что платят определенную сумму. Расценки индивидуальны, но в среднем сутки проживания кошки обойдутся в 2 у. е., а крупной собаки — в 4-5 у. е. Корм оплачивается отдельно.

Вам потребуется арендованное помещение, если не располагаете собственным домом с приусадебным участком.

Постояльцам нужно обеспечить отдельные вольеры, чистоту, вентиляцию, ветеринарный уход, кормление и выгул. Такой вид деятельности вполне может стать вашим семейным бизнесом.

Кроме передержки, вы можете предложить своим клиентам дополнительные услуги: мытье, расчесывание шерсти, стрижку, обрезание когтей, трансфер животного, вэб-камеру в комнате питомца, чтобы хозяин мог за ним наблюдать.

В среднем при вложении 3500 у. е. за летний сезон (при наличии 20 комнат для животных) реально получить порядка 9000 у. е. дохода при полной загруженности гостиницы (но без учета дополнительных услуг).

Развлекательные идеи

Пожалуй, самые востребованные аттракционы — это водные шары (аквазорбы). К плюсам такого вида летнего заработка отнесем простоту организации и небольшие вложения финансов.

Но будьте готовы к жесткой конкуренции. Минусами также являются ограниченное количество мест, где можно предложить свои услуги, и повышенный интерес к таким аттракционам контролирующих организаций.

Когда в населенном пункте есть водоем, можно использовать его для катания в аквазорбах (менее затратный вариант), а предоставление услуг в парке дополнительно потребует покупки бассейна.

Причем если бассейн будет эконом-варианта, то кататься в шарах смогут только дети.

Можно также организовать надувные аттракционы, тир, караоке возле кафе и в местах массовых гуляний, предлагать прокат роликов и велосипедов.

Летний сезонный бизнес — кладезь идей

Какие еще есть востребованные благодаря своей рентабельности виды летнего сезонного бизнеса?

Предлагаем идеи: вермикультивирование, то есть выращивание калифорнийских червей. Отлично подходит сельским жителям, возможна организация такого бизнеса в небольшом городке.

Можно заработать на производстве биогумуса и самих червей в качестве наживки (востребованный товар у любителей рыбной ловли). Биогумус предлагайте производителям экологически чистых продуктов, дачникам, владельцам теплиц, фермерам.

Любители природы могут заняться пчеловодством, земледелием, сбором лечебных трав, ягод и грибов.

Интересные идеи тем, кто активен и общителен: организация палаточного лагеря (даже заядлые туристы сегодня хотят хотя бы минимального комфорта), или зеленый туризм (не путать с сельским) — когда вы сами становитесь организатором похода, предусмотрев маршрут, удобные стоянки по мере движения и места самого отдыха в красивой местности.

Авторы идеи обещают за летний сезон не менее 10000 у. е. чистого дохода (если брать с человека порядка 80-100 у. е. за 3 дня похода).

Лето — отличная пора заработать на услугах фотографирования. Снимать можно в местах массового отдыха, в ночных клубах, на свадебных торжествах.

Зимний сезонный бизнес — востребованные идеи

Не упускайте возможность организовать рентабельный сезонный бизнес в разгар любимых новогодних праздников.

Это золотое время у тех, кто обладает талантами организатора всяческих развлекательных мероприятий — молодежных вечеринок, корпоративов, утренников.

Сказочные персонажи продолжают оставаться востребованными, ведь каждый год к малышам приглашают Деда Мороза и Снегурочку. Вложений практически никаких — костюмы и атрибутика (посох, мешок), а в день можно посетить с поздравлениями и до десятка адресов.

Главный минус — толпы конкурентов. Но тут уж все зависит от вашей расторопности и умения себя рекламировать.

Полезный и выгодный зимний бизнес — уборка снега. Не всегда с этой задачей справляются городские коммунальные службы, поэтому услуги созданной вами компании будут востребованы.

Снегоуборочное оборудование стоит недешево, но затраты окупятся, если вы организуете расчистку дворов и улиц в нескольких районах города.

Планируете параллельно заняться уничтожением сосулек на крышах, тогда помните о безопасности — сотрудников и жителей домов.

Для работы на высотных зданиях потребуется альпинистское снаряжение.

Зимой зарабатывают и на продаже и прокате сезонного снаряжения — лыж, коньков, санок, сноубордов.

И хотя все эти товары продаются круглый год, спрос на них возрастает к зиме. Проще заниматься этим бизнесом тем, кто уже имеет торговые точки.

Возможны два пути получения прибыли: расширять ассортимент магазина, активно пополняя его зимним

снаряжением, или вообще переориентироваться с летних товаров на зимние.

Успеху помогут грамотная реклама, в том числе на торговых площадках в Интернете, и адекватные цены.

В зимний сезон могут неплохо зарабатывать владельцы стадионов и открытых площадок: нужно залить каток, предложив цивилизованные условия (освещение, музыка) и организовать прокат коньков.

Еще востребованные идеи зимнего сезонного бизнеса — буксировка автомобилей, утепление помещений, торговля горячими напитками и выпечкой, продажа елок, новогодней атрибутики и украшений, в том числе сделанных своими руками (хэнд-мейд нынче в моде).

Осенне-весенние идеи сезонного бизнеса

Довольно востребованные весенние предложения — уборка территорий после накопившихся за зиму мусора и грязи и озеленение участков и улиц городов и поселков.

Бесплатные субботники в своих дворах приветствуют далеко не все жители, поэтому услуги благоустройства найдут своего потребителя.

Есть еще такой вид сезонного бизнеса, как обслуживание дачных участков. Многие владельцы не хотят сами наводить и поддерживать порядок, поручая это специалистам.

Цветочный бизнес тоже часто носит сезонный характер, а уж весной на красоте можно неплохо заработать. Реализация цветов ко Дню всех влюбленных и к 8 Марта потребует от вас установки шатров в людных местах, закупки товара и найма продавцов.

Цена традиционного тюльпана в продаже будет раз в 5-6 дороже, чем в питомнике или теплице. Вложив, к примеру, 1000 у. е., вы можете получить 2000 у. е. чистой прибыли (всего за пару дней).

Активизироваться к праздникам стоит и продавцам косметики и парфюмерии. Такие товары традиционно будут покупаться.

Осенний сезонный бизнес, который стоит рассматривать, — это, конечно, реализация даров полей и садов. Самым рентабельным делом считается продажа арбузов и дынь. Некоторые эксперты заявляют о возможной прибыли, в 10 раз превышающей затраты.

Оптовые поставщики бахчевых — сельские аграрии и фермеры — предлагают большие партии по ценам, в разы отличающимся от стоимости дынь и арбузов в городе.

Расходы бизнесмена заключаются в закупке партии товара, доставке в город, организации площадок для реализации и найме продавцов.

Неплохой сезонный бизнес осенью — продажа канцелярских товаров. Актуален с середины августа и до конца сентября.

Рассматривая востребованные идеи осеннего бизнеса, нельзя не упомянуть шиномонтаж. Подготовка авто к зиме требует от владельца обязательно «переобуть» своего железного коня.

Часто водителям приходится стоять в очередях, чтобы сменить летнюю резину на зимнюю. Рационально предлагать такую услугу в гаражных кооперативах и на автостоянках, не имеющих своих шиномонтажных точек.

Бизнес в Интернете принято считать круглогодичным. Но те, кто занимается продажами, например, дропшиппингом, отслеживает некоторую сезонность заказов.

Например, накануне летнего сезона возрастает спрос на предметы отдыха. Нужно не упустить выгодный момент и грамотно организовать поставку товара.

Идей для сезонного бизнеса масса — от простейших, почти не требующих вложений, до более масштабных, с определенными финансовыми затратами.

Но в любом случае главное, что привлекает потенциальных бизнесменов — возможность быстрого заработка и высокая рентабельность.

Выгоден сезонный бизнес и наемным работникам, возможность подзаработать получают все — от студентов до пенсионеров.

А риски есть всегда, в любом бизнесе. Так что, дерзайте.

Как стимулировать продажи в несезон

Вы сталкиваетесь со снижением покупательской активности? С резким снижением продаж сталкиваются около 90% предпринимателей независимо от вида деятельности. Сезонность – это регулярные колебания спроса, на который влияет время года, погодные условия, праздники, финансовое состояние, привычки и стереотипы потенциальных покупателей.

Все перечисленные факторы снижают продажи и уменьшают размер получаемой прибыли. Сегодня различают несколько эффективных способов для устранения подобной проблемы в условиях сезонности.

Дальновидным предпринимателям необходимо изучить все описанные рекомендации и «безболезненно» пережить наметившийся спад спроса на свою продукцию без существенных убытков.

Учимся различать сезонность и продавать в несезон

Эффективные способы влияния на продажи будет уместно применять в период сезонных колебаний. При выборе наиболее подходящего варианта нужно учитывать интересы потенциальных клиентов (целевой аудитории). Если одна методика подходит оптовым поставщикам, то она может «не работать» для розничных покупателей.

Сезонный спад в продажах наблюдается практически во всех отраслях. Именно поэтому при отсутствии клиентов совсем не обязательно впадать в панику. Известные экономисты и аналитики сходятся во мнении, что одним из наиболее эффективных способов борьбы с кризисом является поиск «золотой» середины между сокращением затрат и стимулирующими мерами. Каждое предприятие или бизнесмен исходя из собственного опыта должна разработать собственный план действий. Выполнение каждого пункта позволит на сгладить возникающие колебания, а также добиться максимально возможных показателей рентабельности.

Для устранения проблем в сезонность крайне важно научиться ее опознавать, поскольку ее часто путают с неумелой политикой ведения бизнеса. Перечислим разновидности сезонности:

  • жесткая (разница от нормы до 100%.)
  • яркая (с разницей на спаде в 30-40%);
  • умеренная (отклонения в 10-20%).

Примерами жесткой сезонности могут быть реализация куличей на Пасху, елочных игрушек, «валентинок» на День всех влюбленных и прочих атрибутов к любому празднику. Популярная продукция после наступления праздничного события мгновенно теряет свою актуальность. На жесткую сезонность не могут маркетинговые методы для ускоренного вмешательства. В случае умеренного спада предпринимать меры также не рекомендуется, поскольку он не нанесет ущерба действующему бизнесу. Такую особенность следует учитывать в процессе годового планирования. Вмешательство со стороны потребуется для яркой сезонности.

Увеличить продажи в несезон будет невыгодно при дороговизне запланированных мероприятий. Выполнять все пункты составленного плана может быть слишком рискованно и трудоемко. Для наглядности понимания ситуации можно привести пример рекламы мороженного зимой или елочных игрушек летом. В этом случае затраты будут неоправданны и не принесут ожидаемых результатов.

Эффективные способы стимулирования спроса в условиях сезонного спада

Американские компании уже много лет используют эффективные идеи, которые представлены выводом нового (более усовершенствованного) продукта на рынок. При этом распространены и другие варианты стимулирования спроса. Рассмотрим наиболее распространенные из них:

  • разработка сервисных предложений (улучшенного обслуживания);
  • диверсификация бизнеса;
  • планирование долгосрочных проектов;
  • периодическое обновление ассортимента.

На подготовительном этапе к высокому сезону следует сформировать специальные низкосезонные предложения (не в ущерб их качеству). Именно они будут удерживать внимание потенциальных клиентов в критический для бизнеса период. Можно привести пример, когда реализация дорогостоящего лицензионного программного обеспечения (комплекса) были предельно малы летом (в сезон отпусков).

В зимнее время года и в межсезонье дальновидным руководством была разработана акция для мотивации потенциальных клиентов. Так, при покупке программного продукта в несезон, клиент получал бесплатное обучение своего сотрудника летом.

Дополнительно ко всему профессиональное сервисное обслуживание укрепляло позиции компании на рынке, она ассоциировалась у покупателей программного обеспечения с исключительной надежностью, стабильностью и отсутствием проблем в работе установленных комплексов.

Диверсификация бизнеса как метод для снижения сезонной активности — это возможность оперативной переориентации на другой, более доходный бизнес. Сдача квартир в аренду на популярных курортах в зимнее время года не приносит прибыли, поэтому в несезон их владельцам будет выгодно изменить вид деятельности. Так, в межсезонье экономически оправдано размещение рабочих в номерах разных категорий, прием заявок на проведение корпоративов, съездов, презентаций, конференций и т.д.

Не менее популярным методом является планирование долгосрочных проектов. Разработка четкой последовательности действий должна проводиться с акцентом на расширение целевой аудитории. Постоянное изменение видов деятельности в зависимости от текущих потребностей клиентов называется стратегией «саранчи». В этом случае отечественные предприятия могут вывести прибыльность бизнеса на новый уровень при условии правильного (грамотного) планирования и профессиональной организации труда.

Вывод на рынок новинок поспособствует повышению объема продаж во время наметившегося резкого спада. Как показывает практика, самыми лучшими месяцами знакомства целевой аудитории с новыми продуктами принято считать январь и июль (так называемое «мертвое» время – посленовогодняя «передышка» и сезон отпусков). Именно в этот период будет выгодно презентовать интересные предложения, предложить вместе с приобретенным товаром скидку, подарок или бонус.

Не менее эффективным способом борьбы с несезоном является периодическая корректировка ассортимента. Своей целевой аудитории необходимо предлагать актуальные продукты. Расширение ассортимента в зимнее время для ресторанов (глинтвейн, горячий шоколад и согревающие коктейли) и летнюю пору года (квас, освежающий смузи и т.д.

) поспособствует увеличению количества клиентов. Популярным рекламным агентствам при летнем затишье можно порекомендовать ввести такие предоставляемые услуги, как реклама тенью, организация флешмобов и т.д. Строительным фирмам в период отсутствия крупных заказов можно посоветовать начать обслуживать частных потребителей.

Результативным способом поднятия продаж является проведение краткосрочных акций и мотивация рядовых сотрудников на увеличение товарооборота. Для этого следует приступить к разработке принципиально новых направлений в работе и провести конкурс между продавцов. За высокие результаты работников можно премировать. Такое стимулирование в работе зачастую положительно сказывается на величине получаемой прибыли.

Как минимизировать расходы в период спада сезонной активности?

В условиях жесткой конкуренции, каждый бизнесмен может рассчитывать исключительно на себя. Одна категория предпринимателей делает ставку на сезонный бизнес. В этом случае удастся в полной мере воспользоваться непродолжительными подъемами покупательской активности и получить максимально возможную прибыль. При этом бизнесмены должны учитывать фактор сезонности с возникающими сопутствующими проблемами, которые связаны с падением объемов продаж.

Проблему минимизации расходов можно решить с помощью организации сезонного режима работы. Владелец бизнеса может нанять сотрудников только на 1 сезон. Работники также могут числиться в компании круглый год и отправляться в отпуск в несезон. При выборе первого варианта неизбежен дефицит компетентных специалистов в сезон.

Наглядной демонстрацией минимизирования затрат является режим работы на кожгалантерейном предприятии. Ее продукция реализовывается неравномерно на протяжении всего года. Вместе с этим колебания покупательской активности продолжаются недолго по причине грамотой ассортиментной политики.

Руководством был предусмотрительно разработан график отпусков. В период массовых продаж целесообразнее продолжать работу отдела сбыта, при этом производственный процесс полностью останавливается.

При отсутствии должного уровня спроса в отпуск уходят сотрудники отдела сбыта, а благодаря запущенному технологическому циклу склады начинают пополнять новыми изделиями.

Минимизировать затраты при спаде сезонной активности можно благодаря:

  • контрактному производству;
  • значительному сокращению расходов на проведение рекламной кампании (до минимального уровня);
  • организации сезонного режима работы;
  • переориентации на другую целевую аудиторию.

Основная цель контрактного производства заключается в сдерживании увеличения издержек. Они возникают вследствие простоя оборудования вместе с помещениями при сезонном падении спроса. Выходом из сложившейся ситуации может стать изготовление по предварительному заказу определенных изделий на собственных мощностях.

Отечественные компании, специализирующиеся в зимнее время года на производстве и дальнейшей реализации натуральных экстрактов, летом приступали к заготовкам сырья. При этом их производственные мощности простаивали. Для сокращения текущих затрат им необходимо было сдавать в аренду собственные технологические агрегаты.

Снижение рекламных расходов позволит сэкономить собственные средства. Для многих отечественных компаний будет выгодно поддерживать только работу сайта (интернет-представительства), а также обеспечивать клиентов (по мере необходимости или запросу) печатной продукцией.

Способ переориентации на другую целевую аудиторию будет эффективен при отсутствии возможности изменения предлагаемого ассортимента. Подобный способ часто выбирают магазины канцелярских принадлежностей. В конце лета (август-сентябрь) они реализуют в основном школьные товары, а все остальное время – продают офисные принадлежности. Такой популярный метод характерен для ресторанного, а также гостиничного бизнеса.

В отелях регулярно проводятся конференции и прочие официальные мероприятия. Для этого они предоставляют специальные помещения, организуют питание, размещают участников и т.д. Что касается ресторанов, то заведения в летнее время года оборудуют специальные открытые площадки для дополнительного размещения новых клиентов.

В этом случае им удается компенсировать снижение посещаемости на стационарных площадках. Как видно из примеров, осуществление подобных мероприятий невозможно без капитальных вложений, поэтому стимулирование сбыта практически всегда связывают с инвестициями. Именно поэтому их могут себе позволить далеко не все компании.

При отсутствии денежных средств для переориентации на совершенно другую целевую аудиторию, необходимо минимизировать расходы.

Что нужно делать при сезонном спаде

Практически у любого предприятия существуют недостаточно проработанные участки. Это может быть не удовлетворительно упорядоченная клиентская база, неиспользованные отпуска и прочие недочеты. В период несезона настоятельно рекомендуется заняться устранением всех погрешностей, приступить к инвентаризации основных активов и т.д. В противном случае в процессе ревизии такие недочеты могут обойтись значительно дороже (вплоть до начисления штрафных санкций контролирующими органами).

В период несезона (снижения покупательской активности) отечественным бизнесменам можно приступить к выполнению следующих мероприятий:

  • развитие и дальнейшее совершенствование инфраструктуры (полное или частичное переоснащение оборудования, ремонт и профилактика материальной базы);
  • настройка бизнес-процессов (создание новых правил, мотиваций для собственного персонала, разработка корпоративной книги);
  • налаживание взаимоотношений с клиентами (настройка системы автоматического оповещения о появлении новых продуктов, организация мероприятий, корпоративных встреч и т.д.);
  • изучение покупательского спроса и проведение полной ревизии существующих баз данных;
  • найм, подготовка и дальнейшее обучение персонала.

Таким образом, сам термин «несезон» связывают в первую очередь с непрофессионализмом. При грамотном подходе и четком планировании всех этапов деятельности вероятность возникновения авралов будет минимальной. Для дальновидного руководителя предприятия или индивидуального предпринимателя переориентация бизнеса подвигом не является. Следует разработать стратегию развития в условиях сезонного спада, а не искать виноватых в собственных ошибках.

Продажа готового бизнеса: сезонный фактор

Как известно, практически у каждого бизнеса имеется свой «низкий» и «высокий» сезон в году – либо несколько пиков и спадов активности, наблюдаемых на протяжении всего года. Если Вы – покупатель или продавец бизнеса, какие сезонные факторы следует учитывать? Рассмотрим этот вопрос подробнее.

Прежде всего, стоит заметить, что какого либо «высокого» и «низкого» сезона для продажи-покупки бизнеса в целом не существует: сделки совершаются на протяжение всего года, и спад активности связан только с сезоном отпусков (прежде всего это середина лета и август), а также с праздничными днями, когда любая деловая активность заметно снижена. Поэтому о сезонности стоит говорить только в контексте конкретного бизнеса, о чем мы расскажем Вам ниже.

Для чего следует учитывать сезонность?

Осведомленность о пиках спроса и периодах его снижения для того или иного готового бизнеса позволяет продавцу выбрать оптимальный период для выставления своего дела на продажу, а покупателю – получить минимальную цену и возможность хорошо подготовиться к «высокому» сезону, не потеряв на пике своих клиентов (что особенно важно для вновь приобретенного бизнеса в начальный период его деятельности).

Как правило, спрос на готовый бизнес возрастает в преддверии «высокого» сезона для той или иной отрасли. В это время можно найти больше потенциальных покупателей, шире возможности для торга. Месяц или два перед высоким сезоном – выгодное время для продажи бизнеса. Если же рассматривать выгоду покупателя, то для него этот период также оптимален – больше предложений, есть время подготовиться к высокому сезону.

Сезонность бизнеса по отраслям

Рассмотрим максимумы и минимумы активности покупателей (клиентов) для различных отраслей малого бизнеса (данные приведены для Москвы и Московской области на начало осени 2017 г.).

Рестораны и кафе

Для заведений общественного питания лето – «низкий» сезон. В летние жаркие месяцы в кафе и ресторанах наплыв посетителей снижен на 30-40% по сравнению с холодным временем года. В это время также изменяются предпочтения посетителей, связанные с ассортиментом: горячие блюда уступают место легким салатам и фруктовым сорбетам, а горячительные напитки – прохладительным, что также влияет на среднюю стоимость чека.

Осень, зима и начало весны для ресторанов – период наибольшей активности. Не следует упускать из виду и календарные праздники – особенно накануне Нового года, когда проводятся многочисленные корпоративы, приносящие ресторанному бизнесу немалый процент прибыли.

Вышесказанное, однако, может не относиться к заведениям общественного питания, практикующим формат летнего кафе – в особенности, если заведение находится в парке, рекреационной зоне или на оживленной пешеходной улице, излюбленной туристами. В таком случае «касса» делается именно в летние месяцы, а холодный период года – низкий сезон. Как правило, кафе и рестораны, размещенные в таких локациях стационарно, в летний период открывают временные летние террасы рядом со своими заведениями, чтобы компенсировать низкую активность и привлечь дополнительное число посетителей.

Салоны красоты, парикмахерские, барбершопы

Для индустрии красоты сезонность имеет не такое выраженное значение, как для тех же ресторанов. Здесь следует говорить скорее о нескольких пиках и спадах активности на протяжении года. На снижение сезонности влияет множество факторов, зачастую разнонаправленных: так, с приходом тепла (весна, лето) люди стремятся выглядеть хорошо, женщины активно делают маникюр, прически (да и мужчины заходят в парикмахерские и барбершопы чаще), но при этом поток клиентов немного снижается за счет начала сезона отпусков – таким образом, «высокий» сезон оказывается не столь высок.

Более четко отследить пики и сезоны поможет статистика поисковых запросов Яндекса по московскому региону. На графике приведены данные за последний год (август 2016 – июль 2017 гг).

Мы видим, что лето – достаточно активный сезон. Затем в начале осени интерес снижается, а затем значительно возрастает в декабре – перед Новым годом. В январе наблюдается самый большой спад. В феврале спрос достигает уровня декабря и остается на одном уровне до апреля-мая, вырастая в июне-августе (на 18% на пике по сравнению с декабрем).

Автомойки, автосервисы

Автомойки, шиномонтаж – этот вид предпринимательства имеет ярко выраженную сезонность, и причины очевидны – они исключительно климатические. Для Москвы и области самая горячая пора здесь – это март и апрель. Минимальный спрос на услуги автомоек и пунктов шиномонтажа приходится на сентябрь, потом поток клиентов плавно возрастает, достигая максимума в декабре-ноябре – но при этом оставаясь примерно в два раза ниже, чем на пике спроса в марте-апреле.

Для автосервисов фактор сезонности более сглажен, но он также имеет свои пики. Наибольший тоже приходится на начало весны – это март и апрель месяц, а также середина осени. Минимум – в декабре. Но и внутри данной тематики есть свои отраслевые подъемы и спуски в зависимости от типа ремонта.

Так, пиковый спрос на ремонт ходовой части и коробки передач приходится на конец весны – май месяц. В это время автовладельцы готовят свои машины к летнему сезону, устраняя проблемы, накопившиеся за зиму и начало весны – когда, как говорят в народе, снег с наших дорог сходит местами вместе с асфальтом.

Максимальный спрос на ремонт двигателей и кузовной ремонт приходится на конец зимы (февраль). Ремонт автокондиционеров – начало лета.

Гостиницы, хостелы

В гостиницах Москвы останавливаются преимущественно приезжие из других регионов России, прибывшие в столицу с деловыми целями – именно эта категория клиентов определяет годовые максимумы и минимумы. Поэтому лето, несмотря на приток туристов – низкий сезон для московских гостиниц.

Спрос на номера возрастает с началом осени, достигая максимума в сентябре-октябре, а также весной – с февраля по май. Осень и весна – периоды проведения многочисленных товарно-промышленных выставок, привлекающих значительное число гостей и командировочных.

Минимум деловой активности длится с ноября по январь, а также приходится на середину лета.

При этом специализация и местоположение гостиницы, безусловно, играют свою роль. Если гостиница находится в историческом центре, и ее клиенты – преимущественно туристы, то высоким сезоном для нее будет период с мая по июль, а зима и осень – время минимального спроса. Такая же сезонность характерна для хостелов. Высокий сезон у них достигает максимума в 3 квартале и продолжается до октября.

Фитнес центры

В данном сегменте сезонность выражена достаточно сильно, и она имеет ярко выраженный годовой календарный цикл. Высокий сезон, или максимум нагрузки, приходится на весну, когда люди массово приходят в залы (особенно женщины), чтобы быть в форме к летнему сезону. Май – самый активный месяц в году, на который приходится пик продаж услуг фитнес центров. Далее идет спад активности, достигающий своего минимума в августе. Осенью спрос на услуги фитнеса возрастает, но составляет около 50-60% от пика в мае. Примерно такая же ситуация наблюдается в течение зимы.

Покупка бизнеса в Бис-Брокер: почему это выгодно?

Если Вы покупаете готовый бизнес через нашу компанию, что у Вас всегда будет проверочно-ознакомительный период – на этом этапе, предшествующем сделке, продавец вводит покупателя в курс дел своего бизнеса, раскрывает все его тонкости (среди которых, в том числе, и сезонный фактор), знакомит с контрагентами. Сделка и расчет происходят только тогда, когда покупатель уже введен в курс дел и полностью ознакомлен со всей информацией, необходимой для успешного управления приобретаемым бизнесом.

Если Вы хотите узнать больше о сезонности интересующего Вас бизнеса, обратитесь за консультацией к специалистам нашей компании. Мы уже сэкономили нашим клиентам более 110 миллионов рублей начиная с 2005 года, и хорошо знаем текущие тенденции на столичном рынке действующего бизнеса.

К тому же обращение к нам позволит избежать многочисленных рисков: мы продаем только проверенные объекты с подтвержденным доходом, гарантируем чистоту и прозрачность сделки – в результате чего бизнес будет Вам продан целиком, без обременений и долгов.

А послепродажное сопровождение обеспечит максимально плавный выход корабля Вашего бизнеса в открытый океан московского рынка и позволит обойти рифы наиболее часто совершаемых в начальный период ошибок.

Период отпусков закончился. Настало время деловой активности. Звоните нам прямо сейчас – начинается сезон выгодных предложений!

Сезонность спроса в бизнесе — исследования Яндекса

Спрос на категории товаров и услуг зависит от сезона, погоды, приближения праздников, событий глобального и национального масштаба. Маркетологи строят прогнозы, ориентируясь на все эти факторы. Яндекс же подготовил исследование, в основе которого — клики по объявлениям Директа за период с 2015 по 2018 год.

Большая часть русскоязычного интернета каждый день видит сотни таких объявлений, потому данные этого исследования отражают самую реальную статистику взлетов и падений интереса к самым популярным товарным категориям.

Поскольку исследование охватывает не один год, связь между популярностью отдельных товаров и услуг и сезонами можно назвать устойчивой.

Январь

Несмотря на то, что пользователи Яндекса разбросаны практически по всем климатическим поясам, в январе из года в год самые частотные запросы связаны с холодами. Одни заботятся о досуге и ищут инвентарь для занятий зимними видами спорта: лыжи, сноуборды, аксессуары для горнолыжного спорта. Другие — пытаются оживить севший на морозе аккумулятор и ищут компании, которые оказывают помощь автомобилистам на дорогах. Популярны запросы про горнолыжный отдых.

Февраль

Главные темы февраля — гендерные праздники, подготовка к дачному сезону (готовится в основном бизнес) и Масленица. Потому люди ищут подарки и блинницы, а торговые предприятия закупаются растениями и семенами.

Март

В марте растет оптовый спрос на цветы — на искусственные в первую очередь. Вероятно, так магазины готовятся к Радонице, которая обычно приходится на середину апреля-начало мая. В розницу и оптом покупают живые цветы и букеты. Также с первым весенним солнышком продавцы начинают готовиться к наплыву со стороны дачников и фермеров — оптом закупают теплицы, оборудование для птицеводства и саженцы.

Апрель

На дорогах сходит снег, автомобилисты закупаются летней резиной, родители выбирают велосипеды для детей, любители спорта присматриваются к роликовым конькам. Увеличивается интерес к теплицам, теперь уже в розницу, а магазины тем временем снова на шаг впереди — закупают оптом удобрения.

Май

Последний весенний месяц — самое время подумать, в какой летний лагерь отправить ребенка, а заодно и подготовиться к собственному отдыху за городом — положить садовый газон, обработать растения от болезней и установить систему полива. По таким объявлениям в мае кликают традиционно чаще всего.

Июнь

Дипломы и курсовые практически дописаны, поэтому в июне чаще всего откликаются на предложения, связанные с услугами переплета. По-прежнему людей интересует садовая тема — оснастка к садовой технике и газонокосилки выходят в топ. Владельцы авто, изнывая от жары, ремонтируют автокондиционеры. Начинается сезон отпусков, а с ним растет спрос на средства до и после загара, пляжные аксессуары, товары и услуги водной тематики — аренда морских и речных судов, аксессуары для спортивных бассейнов.

Июль

Пока школьники на каникулах, магазины готовятся к наплыву их родителей. Школьная форма оптом — топовая категория июля. Объявления о высшем образовании тоже пользуются популярностью, ведь в июле обычно подают документы в вузы.

Июль — обычно самый жаркий месяц, потому у многих выходят из строя кондиционеры, что провоцирует спрос на услуги по их ремонту.

В разгар отпускного сезона люди охотно откликаются на предложения, связанные с аксессуарами для плавания для детей и взрослых, арендой яхт и загородных домов, круизами, автобусными турами, загородным и экоотдыхом. Бизнес заказывает мебель для пляжей и пансионатов.

Август

Большая часть августовского топа состоит из товаров, связанных со школой — одежда и обувь для школы, письменные столы, рюкзаки, канцтовары. Популярны строительные категории — сайдинг, аренда оборудования для ремонта, гидроизоляция и бетонные работы. Растет интерес к агротехнике для уборки сена.

Сентябрь

Главный интерес сентября — образование. Родители закупают тетрадки, учебники и принтеры, подыскивают репетиторов и детские кружки — по единоборствам, танцам, музыке. Урожай на дачных участках собран — растет интерес к объявлениям о продаже электросушилок для овощей и фруктов.

Октябрь

С похолоданием оживает спрос на теплую одежду и услуги, связанные с хранением и монтажом шин. Пока родители выбирают шапки для детей, магазины закупают головные уборы для взрослых. Автовладельцы готовят машины к зимнему сезону: отдают летние шины на хранение, покупают зимние шины, ищут услуги шиномонтажа.

Ноябрь

До Нового года еще целых два месяца, но бизнес уже во всю готовится к декабрьскому ажиотажу. В топе ноября — новогодние елки и украшения оптом. Также предприятия массово закупаются сувенирами и подарочной упаковкой.

Декабрь

В декабре только и разговоров, что о праздниках. Почти все самые популярные категории связаны с Новым годом — сувениры, елки, новогодние украшения, билеты на представления, фейерверки, праздничная иллюминация. Люди готовятся к праздничному застолью, кликая по объявлениям о продаже икры, и заботятся о досуге для детей на долгие январские каникулы — покупают санки и коньки.

Как использовать информацию о сезонности спроса?

Имея данные о периодах низкого и высокого спроса в своей категории, маркетолог может выбрать наиболее эффективные рекламные стратегии. Когда интернет-аудитория «охладевает» к вашей тематике, есть смысл сконцентрироваться на поддержании интереса к бренду. К горячему сезону хорошо бы подготовиться заранее, чтобы допиливать кампании в последний момент. Запустите РК заблаговременно, а когда заметите рост — анализируйте и корректируйте настройки. Стратегия на пике спроса — максимальное присутствие. Задействуйте в этот период все рекламные инструменты.

Методика определения наличия сезонности спроса на продукцию компании и величины потерь компании в периоды его спада.

Способы минимизировать потери, связанные с фактором сезонности производства

Реализация продукции большинства производственных компаний не отличается равномерностью, при этом на такую динамику оказывают влияние многие рыночные факторы. Конечно, руководство и менеджмент компании стараются минимизировать потери компании в периоды спада покупательского спроса, но для того чтобы эта работа принесла максимальный результат, необходимо сначала убедиться в том, что сезонность спроса — основной фактор падения объемов выручки, и только затем принимать управленческие решения по оптимизации процессов и затрат на периоды снижения покупательского спроса.

Если проанализировать успешную практику работы производственных компаний, то можно выделить несколько основных способов минимизации потерь на время сезонного снижения спроса. Рассмотрим их.

ОПРЕДЕЛЯЕМ НАЛИЧИе СЕЗОННОСТИ СПРОСА НА ПРОДУКЦИЮ КОМПАНИИ И ВЕЛИЧИНУ ПОТЕРЬ В ПЕРИОДЫ ЕГО СПАДА

На деятельность компании может воздействовать столько различных внешних и внутренних факторов, что менеджерам бывает сложно разобраться, какие из них основные, а какие — сопутствующие. Но это необходимо делать, потому что разница между ними огромна.

Основные факторы требуют системного подхода для минимизации их негативного влияния на деятельность компании ввиду их постоянного наличия, а сопутствующие можно нивелировать в текущем режиме, так как они носят кратковременный характер.

Фактор сезонности покупательского спроса относится к первой группе, так как он связан с потребительскими свойствами продукции и его влияние не может быть минимизировано в краткосрочной перспективе.

В то же время на неравномерность динамики продаж воздействуют и такие факторы, как сбытовая и маркетинговая политика компании, эластичность спроса (т. е. изменение отпускных цен на продукцию компании), динамика покупательной способности населения, насыщенность рынка и изменения покупательских предпочтений, действия конкурентов и т. д. Поэтому прежде чем начинать разрабатывать мероприятия по минимизации потерь от снижения выручки, следует убедиться в том, что фактор сезонности спроса для компании является достаточно существенным.

Выявить фактор сезонности достаточно просто. Для этого необходимо проанализировать структуру реализации продукции за достаточно длительный период (как минимум три года) и определить удельный вес каждого из месяцев в общей структуре продаж. Если динамика реализации продукции в любом из анализируемых годов периода будет совпадать не менее чем на 85 %, можно с уверенностью делать вывод о выраженной сезонности спроса на продукцию компании.

Обратите внимание!

Чтобы нивелировать влияние ценовых факторов, продажи следует анализировать не в суммовом, а в натуральном выражении.

Для наглядности возьмем данные о продажах в натуральном выражении (декалитрах) компании «Альфа», специализирующейся на производстве безалкогольных напитков (табл. 1.1).

Шаг 1. Рассчитаем для каждого года анализируемого периода удельный процентный вес месяцев в годовом объеме

Чтобы выяснить, есть ли фактор сезонности спроса, рассчитаем для каждого года анализируемого периода удельный процентный вес месяцев в годовом объеме по формуле:

Доля продаж месяца = Объем продаж в месяц / Объем продаж в год × 100 %.

Результаты расчетов показаны в табл. 1.2.

Как видим, динамика продаж в каждом из трех анализируемых отчетных лет помесячно практически совпадает и не выходит значительно за рамки среднего за период удельного веса в структуре реализации продукции, что свидетельствует о ярко выраженном сезонном спросе. Данный вывод подтверждается и графическим отображением структуры продаж (см. диаграмму).

Помесячные доли реализации всех трех лет на графиках сопоставимы, поэтому необходимо разработать мероприятия по минимизации потерь на время сезонного спада потребительского спроса (с ноября по апрель).

Шаг 2. Рассчитаем величину потерь компании «Альфа» в указанный период

Основные потери в период сезонного падения спроса на продукцию компании:

  • излишние запасы сырья и материалов требуют затрат на хранение;
  • естественная убыль излишних запасов сырья и материалов при их хранении;
  • арендная плата за неиспользуемые складские помещения, которая уплачивается в соответствии договорами аренды;
  • расходы на обслуживание автотранспортных средств, которые не могут быть в полной мере задействованы в периоды сезонного спада покупательского спроса;
  • расходы на заработную плату производственных рабочих в невыработанной части фонда рабочего времени во время сезонного спада покупательского спроса;
  • расходы на переменную часть оплаты труда технического и административного персонала, которые не зависят от динамики объемов выпуска продукции;
  • маркетинговые и рекламные расходы компании в периоды сезонного падения спроса на продукцию.

Чтобы оценить общую величину потерь, рассмотрим показатели работы компании «Альфа» за последний прошедший год (табл. 2).

Из данных табл. 2 хорошо видно, что прибыль и рентабельность деятельности компании значительно зависят от фактора сезонности спроса. В периоды роста покупательского спроса (с мая по октябрь) эти показатели находятся в наивысшем значении, а в периоды сезонного спада (с ноября по апрель) достигают наименьших значений.

Конечно, потери у компании могут возникать по разным причинам, но в данном случае фактор сезонности является доминирующим, поэтому рассчитаем величину потерь исходя из этого вывода.

Список видов сельскохозяйственной деятельности, имеющих сезонный характер, для целей налогообложения установлен в постановлении Правительства РФ от 06.04.99 № 382. Предполагается внести изменения в этот документ.

Так, в перечне сезонных отраслей и видов деятельности, применяемых при предоставлении отсрочки или рассрочки по уплате налога, будут скорректированы следующие позиции:

— «Механизированные работы в полевых условиях» заменяется на «Предоставление услуг в области растениеводства»;

— «Заготовки сельскохозяйственной продукции и сырья» — на «Деятельность сельскохозяйственная после сбора урожая. Обработка семян для посадки»;

— «Звероводство» — на «Животноводство»;

— «Выращивание прудовой товарной рыбы и рыбопосадочного материала» — на «Выращивание объектов товарной аквакультуры (товарного рыбоводства)»;

— «Сезонное производство в организациях мясной и молочной промышленности» — на «Переработка и консервирование мяса и пищевой продукции. Производство молочной продукции»;

— «Сезонное производство в организациях сахарной и консервной промышленности» — на «Производство сахара из сахарной свеклы. Переработка и консервирование фруктов и овощей»;

— «Производство растительных масел и жиров» — на «Производство масел и жиров. Производство кукурузного масла и его фракций»;

— «Рыбохозяйственная деятельность на промысловых судах и береговых перерабатывающих организациях» — на «Добыча (вылов) водных биоресурсов, а также приемка, обработка, перегрузка, транспортировка, хранение и выгрузка уловов водных биоресурсов, производство рыбной и иной продукции из водных биоресурсов»;

— «Искусственное воспроизводство рыбных запасов» — на «Осуществление мероприятий по акклиматизации, мелиорации и искусственному воспроизводству водных биологических ресурсов, относящихся к сохранению биологических ресурсов».

Кроме того, будут добавлены два новых вида деятельности («Предоставление услуг в области животноводства» и «Переработка и консервирование рыбы, ракообразных и моллюсков»), а один вид деятельности («Добыча и переработка водорослей и морских млекопитающих») будет исключен.

Аналогично вы можете составить картину сезонности спроса на свой товар и спланировать его колебания.

Помимо здравого смысла, гугл и социальные сети помогут определить сезонность вашего бизнеса. Читайте специализированные форумы, спросите у лидеров мнения, следите за действиями конкурентов, используйте мониторинг социальных медиа. Отдельного внимания для определения сезонности спроса заслуживают сервисы статистики: Yandex Wordstat, Google Planner, Google Trends.

Их принцип действия заключается в том, что введя в поле ключевое слово и выбрав регион, вы получаете данные по количеству поисковых запросов. Таким образом можно отследить сезонные всплески и падения. На Yandex Wordstat дополнительно указываются слова-спутники, которые пользователи набирают с ключевыми. Например, если вас интересует запрос «кроссовки”, машина покажет, что помимо этого пользователи набирают: «кроссовки купить”, «кроссовки интернет-магазин”, «кроссовки new balance” и так далее. В системах Google Planner и Google Trends показывается уровень конкуренции и возможная цена объявления. Эта информация нужна для планирования рекламной кампании. Подробнее о принципе действия сервисов мы написали .

Ниже рассмотрим факторы сезонности спроса.

Время года (сезон)

Простой пример: зимой нам нужен зимний спортивный инвентарь: лыжи, сноуборды, санки; летом — надувные лодки, ролики, велосипеды. Спрос на эти товары определяется временем года.

Погода

Метео-условия могут внести существенные поправки в стратегию продвижения. Например, если нет снега или дождливое лето, то покупательская активность со сноубордов и велосипедов переключится на другие товары.

Месяц

Для некоторых товаров даже конкретный месяц может быть ударным. Например, февраль — период авитаминоза и, как следствие, возрастает спрос на витамины.

Праздники

Тут все очевидно: к 1 сентября и 8 марта – повышается спрос (а с ним и цены) на цветы, к 23 февраля всех интересуют подарки для мужчин, а к майским праздникам все запасаются углем, мангалами и шашлыками.

День

Например, в пятницу вечером и в выходные наблюдается повышенный спрос на индустрию развлечений: рестораны, кинотеатры.

Время

Загруженность супермаркетов справедлива для послерабочего периода: с 18 до 20 часов.

Бизнес-активности

На рынок B2B существенное влияние оказывают время отпусков и государственные праздники, когда все клиенты отдыхают. Так, период затишья наблюдается в первой половине января и мая, а также в летние месяцы. Наибольший прирост: в марте-апреле и сентябре-ноябре.

Годовое планирование бюджета

Для крупных корпораций или государственных учреждений справедливо годовое планирование в октябре-ноябре бюджета рекламы. Этот фактор сезонности диктует резкий всплеск числа запросов от таких компаний потенциальным подрядчикам.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *