Пути реализации товара

Товарный учет

Статья из журнала «ГЛАВНАЯ КНИГА» актуальна на 25 мая 2012 г.

Содержание журнала № 11 за 2012 г.Ю.А. Иноземцева, эксперт по налогообложению

Как учесть стоимость товаров от покупки до продажи

После того как организация определилась с перечнем затрат, которые формируют себестоимость товаров, нужно выбрать методику, которая позволит правильно и своевременно:

  • отразить товары в балансе;
  • признать их расходами в отчете о прибылях и убытках;
  • списать расходы на приобретение товара в налоговом учете.

Товар в пути учитывается отдельно от товара на складе

Товар, как и любой другой актив, нужно отразить в бухучете и, соответственно, в балансе, когда к организации перешли связанные с ним риски и выгоды. Это можно объяснить так: если падение цен на товар повлечет потери для организации, а рост цен, наоборот, потенциально принесет прибыль, то эта организация товар и контролирует. Как правило, контроль над товарами переходит к покупателю одновременно с правом собственности на них. А право собственности нередко возникает у покупателя раньше, чем товар поступает к нему на склад: в момент его передачи поставщиком представителю покупателя, перевозчику и т. д.ст. 211, п. 2 ст. 458, п. 1 ст. 459 ГК РФ

Поэтому при поступлении информации о переходе к вам права собственности на товары их нужно отразить в учете, даже если они еще где-то едутп. 26 ПБУ 5/01. Потому что пользователям бухотчетности нужна информация обо всем вашем имуществе.

А для удобства «товары в пути» лучше учитывать отдельно от «товаров на складе». Для этого можно, например, завести отдельный субсчет «Товары в пути» к счету 41 «Товары».

Учитываем затраты на покупку товара

Как вы знаете, в фактическую стоимость приобретения товара, помимо его договорной цены, нужно включить и другие затраты, непосредственно связанные с его покупкой.

В отечественной учетной практике такие затраты принято называть транспортно-заготовительными расходами (ТЗР). Мы рассмотрим порядок учета ТЗР на примере наиболее распространенных из них — транспортных. Порядок учета всех остальных затрат практически такой же. Правда, одно принципиальное отличие все-таки есть: ПБУ 5/01 предписывает все затраты, связанные с приобретением товара, включать в его себестоимость, и только транспортные затраты можно списывать в расходы сразу, не распределяя на остаток непроданного товарап. 13 ПБУ 5/01. Но мы этот метод рассматривать не будем, так как он приводит к возникновению разниц между бухгалтерским и налоговым учетом. Ведь в налоговом учете все наоборот: затраты, связанные с приобретением товара (кроме его цены), можно списать в расходы единовременно, а транспортные обязательно нужно распределять между реализованным и нереализованным товаромст. 320 НК РФ.

С точки зрения отчетности правило формирования фактической себестоимости товара с учетом всех затрат, связанных с его приобретением, означает, что:

  • в балансе формируется полная стоимость товара;
  • в отчете о прибылях и убытках затраты, связанные с приобретением товара, списываются в расходы одновременно с его продажей.

В учете эти задачи можно выполнить несколькими способами.

Включаем ТЗР в стоимость товара

Включить транспортные затраты в стоимость товара несложно, если затраты относятся только к одному его виду.

Но так бывает не всегда. Например, организация заплатила за транспортировку угля в вагоне 10 000 руб. Допустим, в вагоне 20 тонн угля марки ДР по 1500 руб. за тонну на сумму 30 000 руб. и 40 тонн угля марки ДПК по 2000 руб. за тонну на сумму 80 000 руб. В этом случае можно распределить транспортные затраты между видами товара пропорционально его весу.

Кроме того, организация может распределить транспортные затраты между товарами пропорционально их стоимости. В нашем примере с углем распределение будет таким. В стоимость угля марки ДР нужно включить 2727,27 руб. (10 000 руб. х (30 000 руб. / (80 000 руб. + 30 000 руб.))), а в стоимость партии угля марки ДПК — 7272,73 руб. (10 000 руб. х (80 000 руб. / (80 000 руб. + 30 000 руб.))). Такой способ также подойдет для распределения между товарами затрат на их страхование или складирование.

Распределяем между проданным и непроданным товаром

В некоторых случаях включать транспортные затраты непосредственно в стоимость каждого вида товара нерационально. Если ассортимент товара очень широкий, то можно в течение отчетного периода собирать затраты на счете 44 «Расходы на продажу» или 15 «Заготовление и приобретение материальных ценностей». В конце отчетного периода часть транспортных затрат, которая приходится на реализованный товар, списывается в расходы (далее будем называть этот способ «метод среднего процента»).

При методе среднего процента остаток товара в балансе нужно показать с учетом сальдо по счету 44 или 15. А общая сумма транспортных расходов, приходящихся на реализованный товар, рассчитанная таким способом, не должна существенно отличаться от той, которая сложилась бы при включении затрат в стоимость товара.

Для этого нужно определить долю (удельный вес) транспортных затрат в себестоимости товаров, а потом товары с разным удельным весом ТЗР разбить на группы. Очевидно, эти данные необходимо регулярно пересматривать и при необходимости перегруппировывать товары, если удельный вес ТЗР в их стоимости изменился. Разные по цене товары можно включить в одну группу, если удельный вес транспортных затрат в стоимости товара одинаковый. Например, в примере с углем (распределение пропорционально стоимости товара) удельный вес ТЗР в стоимости угля ДР и угля ДПК одинаковый и составляет 9 копеек на рубль стоимости товара (2727,27 руб. / 30 000 руб.; 7272,73 руб. / 80 000 руб.). Значит, оба товара можно включить в одну группу.

Величину транспортных затрат, приходящихся на каждую группу реализованного товара, нужно посчитать по формуле:

Предложенный нами вариант формулы среднего процента — наиболее распространенный, но не единственный. Можно определить удельный вес транспортных затрат в расчете, например, на тонну товаров и разделить их на группы по этому признаку. Например, в случае с углем (расчет пропорционально весу товара) удельный вес ТЗР на единицу массы товара одинаковый для угля ДР и ДПК и составляет 166,65 руб/т (3333 руб. / 20 т; 6667 руб. / 40 т). В этом случае транспортные расходы, относящиеся к группе реализованных товаров, будут равны произведению массы реализованных товаров и удельного веса транспортных затрат на единицу массы.

Пример. Сравнительный расчет себестоимости проданного товара

/ условие / Торговая организация купила строительные блоки на сумму 1 000 000 руб. без НДС и линолеум на ту же сумму. Затраты на доставку строительных блоков составили 400 000 руб. без НДС, на доставку линолеума — 150 000 руб. без НДС. Удельный вес транспортных затрат в стоимости строительных блоков составил 0,4 (400 000 руб. / 1 000 000 руб.), линолеума — 0,15 (150 000 руб. / 1 000 000 руб.). Реализованный товар списывается по средней себестоимости.

В отчетном периоде организация продала 50% строительных блоков и 20% линолеума.

/ решение / Если транспортные затраты включаются в стоимость товара, то средняя себестоимость проданного товара определяется так.

Показатель Сумма, руб.
Себестоимость приобретенного товара с учетом транспортных затрат
Строительные блоки 1 400 000
Линолеум 1 150 000
Себестоимость проданного в отчетном периоде товара
Строительные блоки 700 000
(1 400 000 руб. х 50%)
Линолеум 230 000
(1 150 000 руб. х 20%)
Итого 930 000
(700 000 руб. + 230 000 руб.)

Если транспортные затраты распределяются по методу среднего процента, то средняя себестоимость проданного товара определяется так.

Показатель Сумма, руб.
Себестоимость проданного в отчетном периоде товара без учета транспортных затрат, из них: 700 000
(500 000 руб. + 200 000 руб.)
cтроительные блоки 500 000
(1 000 000 руб. х 50%)
линолеум 200 000
(1 000 000 руб. х 20%)
Транспортные расходы, приходящиеся на проданный товар 192 500
(700 000 руб. х ((400 000 руб. + 150 000 руб.) / 700 000 руб. + 500 000 руб. + 800 000 руб.))
Итого себестоимость проданного товара с учетом транспортных расходов 892 500
(700 000 руб. + 192 500 руб.)

ВЫВОД

В результате применения метода среднего процента к товарам с различным удельным весом транспортных затрат (0,4 и 0,15) отклонение составило около 4% ((930 000 руб. – 892 500 руб.) / 930 000 руб. х 100%). Следовательно, метод среднего процента нельзя применять к товарам с разным удельным весом, не выделив их в отдельные группы.

Правда, если бы товары продавались равномерно (например, 20% одного товара и 20% другого), то оба способа дали бы одинаковый результат, несмотря на разный удельный вес транспортных затрат. Значит, этот метод удобно использовать в том случае, когда в течение отчетного периода поступает один и тот же товар, но по разным ценам и удельный вес транспортных затрат у разных партий отличается. Потому что распределять транспортные затраты на каждую партию товара гораздо более трудоемко, чем применять метод среднего процента, а общая величина расходов при использовании этих способов будет одинаковой.

Применяем метод среднего процента в налоговом учете

В налоговом учете метод среднего процента прямо предусмотрен только для транспортных затрат. Однако если вы списываете товары по средней стоимости, то и другие затраты, связанные с приобретением товара, можно распределять по методу среднего процента, ведь ни к каким негативным последствиям это не приведет.

Дело в том, что при списании дополнительных затрат по методу среднего процента результат будет таким же, как если бы вы включали в стоимость товара:

  • транспортные затраты;
  • затраты на страхование;
  • затраты на предпродажную подготовку;
  • иные затраты, связанные с приобретением товара.

А это прямо предусмотрено ст. 320 НК РФ.

Если же вы списываете товары другим способом, например ФИФО, то применять в налоговом учете метод среднего процента рискованно.

Напомним, что себестоимость реализованного товара в бухучете можно списывать одним из трех способов: по стоимости единицы, по средней стоимости или по методу ФИФОп. 16 ПБУ 5/01. Наиболее достоверные данные о стоимости товара в балансе дает метод ФИФО, так как стоимость остатков товара при этом методе наиболее близка к рыночной. В налоговом учете, помимо трех перечисленных, есть еще и метод ЛИФОподп. 3 п. 1 ст. 268 НК РФ. Его выгодно использовать при высокой инфляции, так как первыми в расходы будут списываться наиболее дорогие товары, но неизбежны разницы по ПБУ 18/02.

***

Если вы решите в бухучете включать дополнительные затраты, связанные с приобретением товара, кроме транспортных, в его стоимость, а в налоговом учете списывать их как косвенные, стоит позаботиться о подробном аналитическом учете. Ведь если не просто включать затраты в дебет счета 41, а завести отдельный субсчет, то можно будет не вести отдельные регистры для налогового учета. Дебетовый оборот по счету 41, субсчет «Дополнительные затраты», даст вам величину налоговых издержек обращения. Но если вы решите по-разному учитывать транспортные затраты (то есть списывать их полностью в бухучете), то придется вести специальный налоговый регистр.

Другие статьи журнала «ГЛАВНАЯ КНИГА» на тему «Торговля — учет»:

Учет материалов в пути

Материалами в пути признаются поставки, по которым акцептованы платежные документы, а фактически материал еще не поступил. Акцептованные документы принимаются к учету вне зависимости от того оплачены они или нет.

Материалы считаются находящимися в пути если до конце месяца по ним не было поступления на склад но у предприятия уже есть него право собственности. Такие материалы будут учитываться по счету $10$, но они не будут иметь поступления на склад. В следующем месяце такие материалы при фактическом поступлении сторнируются.

Проводки для учета товаров в пути или неотфактурованных поставок (имеют тот виж, что и обычные):

  • Дт $10$ – Кт $60$ – по их фактической стоимости;
  • Дт $19$ – Кт $60$ – учтен НДС по входной цене

При поступлении материалов (фактически):

Такая же ситуация касается по неотфактурованным поставкам. Неотфактурованными считаются запасы, поступившие на предприятие, но на которые отсутствуют расчетные документы. Необходимо отметить, что поступившие, но не оплаченные товары не относятся к неотфактурованным поставкам.

Готовые работы на аналогичную тему

  • Курсовая работа Учет материалов в пути 450 руб.
  • Реферат Учет материалов в пути 280 руб.
  • Контрольная работа Учет материалов в пути 210 руб.

Получить выполненную работу или консультацию специалиста по вашему учебному проекту Узнать стоимость Замечание 1

Практика показывает случаи, когда на конец месяца запасы на склад поступили, но расчетных документов на их оплату нет. Другая ситуация – запасы оплачены, право собственности на них перешло но они еще не поступили на склад. В первом случае – это неотфактурированные поставки, во втором товары в пути. Такая система применяется когда товар находиться в пути длительное время. И документы выписанные в последние дни месяца будут отражаться именно таким образом.

Отражение товаров в пути на счетах учета при использовании бухгалтерских программ

Одна из сложностей учета в том, что такие поставки не должны отражаться на общих остатках склада. На практике применения программного обеспечения такие поступления отражаются в следующем порядке:

  1. в программе оформляется приходный документ (на основании предоставленного поставщиком, по факсу, по электронной почте, как приложение к договору и т.д.)
  2. поступление отражается на складе товар в пути, или аналогичном, который используется для таких целей. Это позволит избежать неправильного учета, в случае попадания на этот период инвентаризации. А при проведении инвентаризации, остаток будет сверяться по товарным документам.
  3. при фактическом поступлении товара на склад, его можно перевести с помощью документа перемещения на основной склад предприятия.

Документальное оформление

Запасы, поступившие на склад без расчетных документов поставщиков оформляются актом о приемке материалов форма № $7$.

Акт составляется в двух экземплярах, его оформляет приемная комиссия, состав которой установлен приказом по организации. В приемном акте делается запись «Неотфактурованные поставки», оценка полученных запасов проводиться по учетным ценам.

Оприходование таких поставок производится на основании первого экземпляра указанного акта. После оприходования запасов приемные акты передаются с в бухгалтерию. В дальнейшем второй экземпляр акта отправляется поставщику для подтверждения принятия запасов.

Бухгалтерия проверяют отношение приемных актов к тем счетам поставщиков, запасы по которым числятся как находящиеся в пути. Условиями договора может быть предусмотрено, что право собственности переходит после их оплаты. Такие товары должны учитываться на счете $002$ «Товарно-материальные ценности, принятые на ответственное хранение». Так они будут учитываться до момента их оплаты.

По мере поступления производятся сторнировочные записи сумм, ранее записанных по приемным актам. Сторнировочные записи производятся позиционным способом.

В конце месяца подсчитывается общая стоимость запасов, принятых как неотфактурованные поставки, а так же считаются суммы сторно за тот же месяц, после этого выводится остаток запасов.

Стоимость запасов, неотфактурованных поставок отражается записью:

  • Дт $10$ – Кт $60$ – по принятым учетным ценам.

В целях учета в ряде случаев вместо записей сторно будут делаться записи со знаком «минус». Если объем неотфактурованных поставок незначительный учет по ним можно вести только в регистре учета расчетов с поставщиками и подрядчиками.

Если документы на запасы, учтенные как неотфактурованные поставки, поступили в следующем году после представления организацией годовой бухгалтерской отчетности, то на сумму разницы делаются записи на финансовые результаты.

Проводки

  • Дт $91$ — Кт $60$ – отражаются убытки прошлых лет на сумму превышающую предъявленную стоимость за запасы над их учетной ценой
  • Дт $19$ – Кт $60$ – сумма НДС по счету-фактуре.

Если для учета запасов используется счетов $15$ и $16$, счет $60$ будет кредитоваться дебетом счета $15$ (вместо счета $10$). При инвентаризации расчетов неотфактурованные поставки отражаются в инвентаризационных описях согласно актам их приемки.

Анализ путей реализации товара (на примере партии бытовых кондиционеров)

М. Белозерова, marina@mtu-net.ru

Журнал «Практический маркетинг» — №1 2000

Компания «Вента» с 1992 г. занимается поставкой и монтажом промышленного оборудования систем вентиляции, кондиционирования, сантехники, автоматики. Прямой продажей бытового оборудования компания ранее не занималась.

В октябре 1997 г. «Вента» закупила партию бытовых кондиционеров фирмы Ariagel (Италия). По техническим характеристикам и внешнему виду кондиционеры Ariagel не уступают лучшим мировым образцам и во многом схожи с известными кондиционерами Delonghi (Италия).

До августа 1999 г. партия кондиционеров в полном объеме оставалась на складе.

Перед маркетологом стояла задача определить все возможные пути реализации имеющейся партии кондиционеров.

Время проведения исследования: сентябрь 1999г.

Цель исследования:

Выяснить возможные пути реализации товара.

  1. Определить спрос на товар.
  2. Определить конкурентоспособность товара.
  3. Определить конкурентоспособность фирм поставщиков.
  4. Прокомментировать реализацию товара фирмы «Вента».
  5. Определить возможные пути реализации товара.
  6. Сделать выводы.

Источники информации: li>Статистическое исследование аналитического агентства «Мобиле».

  • Прайс-листы конкурирующих фирм.
  • Прайс-лист фирмы «Вента».
  • Список кондиционеров находящихся на складе.
  • Информация, предоставленная фирмой «Роском».
  • Выписка из Уголовного Кодекса РФ, предоставленная Межрегиональной юридической консалтинговой компании «Европейский стандарт».
  • Информация о торговых площадях, предоставленная риэлторскими фирмами.
  • Информация об услугах Юридического агентства ООО «Эверест-Корпорейшн».

    1. Сравнительный анализ спроса на товар

    Основание: Статистическое исследование аналитического отдела агентства «Мобиле» рынка кондиционеров за период 1997-98гг.

    Данное исследование показывает следующие цифры продаж кондиционеров в России:

    1. До 1998года устойчивый рост рынка в России составляет 30000 кондиционеров в год.
    2. Россия занимает 10-ти процентную долю рынка по сбыту кондиционеров в Европе.
    3. Россия выходит на третье место в Европе по продажам кондиционеров.

    Вывод 1:

    Исследование рынка показывает увеличивающийся спрос и предполагает увеличение продаж кондиционеров в России.

    Все климатическое оборудование, а именно: кондиционеры различных типов, воздушные завесы, обогреватели, осушители, очистители, увлажнители воздуха, вентиляторы, фэн-койлы и др., — призваны создавать оптимальные климатические условия.

    Спад и подъем продаж данного товара, как и любого другого, обусловлен спросом. Спрос на климатическое оборудование меняется и зависит от следующих факторов:

    1. Сезон. Время года.
    2. Погодные условия.
    3. Климат конкретного помещения.
    4. Архитектурный проект, предполагающий дополнительное оборудование для вентиляции и кондиционирования помещения.

    Вывод 2:

    Любое из условий способно стимулировать постоянный спрос на климатическое оборудование.

    Примечание: для полного представления зависимости продаж от изменений условий необходима информация о продажах в течение одного года ( За период не менее 12 месяцев.)

    Основание: предоставленная информация о продажах в одном из салонов-магазинов «Мир Кондиционеров» фирмы «Роском» находящегося по адресу г. Москва ул. Вавилова, д. 69, здание торгового центра.

    Предоставленная информация о продажах отражает (диагр. 1, 2):

    1. сумму составленного дохода за 6 месяцев в период с января 1999 года по июль включительно.
    2. сведения о продажах за июль 1999 года по наименованию товара.

    Наибольшее влияние на продажи климатического оборудования оказывает время года.

    Как видно из диаграмм:

    1. Спрос и продажи кондиционерного оборудования увеличиваются, начиная с весенних месяцев (диагр. 1).
    2. Сплит-системы предназначенные для охлаждения и, при наличии теплонасоса, обогрева помещения, пользуются большой популярностью и создают основной объем продаж (диагр. 2).

    Данные статистического исследования аналитического отдела «Мобиле» «Доли различных типов кондиционеров на Российском рынке в период с 1994-1996гг», можно прокомментировать следующим образом:

    1. Мобильные кондиционеры.

    В период с 1994-1996гг., продажи мобильных кондиционеров не менялись и не превышали 20% от продаж всех кондиционеров на российском рынке. К 1998 году продажи мобильных кондиционеров упали.

    2. Оконные системы.

    Спад продаж отмечался в 1997году и далее подъем — более 20% от всех продаж кондиционеров.

    4. Сплит — системы.

    В 1994-1998 годах продажи сплит-систем держатся на одном уровне — примерно 78% от всех продаж кондиционеров.

      Положительные стороны сплит-систем:

    1. Малогабаритность.
    2. Многофункциональность.
    3. Вид, дизайн.

    Отрицательные стороны:

    1. Немобильность.

    Вывод 3:

    Сплит-системы наиболее популярный тип среди кондиционерного оборудования. Постоянная доля продаж на российском рынке кондиционеров свидетельствует о неизменном спросе на различные сплит-системы.

    2. Конкуренто-способность товара

    Цель: Определить конкурентоспособность компании «ARIAGEL» и ее продукции.

    Основание:

    1. Прайс-листы конкурирующих фирм.
    2. Исследование агентства «Мобиле».

    Диаграмма 1. Продажи за 6 месяцев

    Диаграмма 2. Продажи за июль

    Компания «ARIAGEL» в России представляется фирмой ЗАО «Вента».

    ЗАО «Вента» имеет эксклюзивные права на реализацию кондиционеров «ARIAGEL» в России.

    Условия сравнения: Настенная сплит-система с теплонасосом мощностью — 3.4-3.6 Квт. (Табл. 1).

    Вывод 4:

    1. Итальянская компания «ARIAGEL» не была ранее представлена и не имела реальных продаж на российском рынке. Следовательно, компания «ARIAGEL»пока не может конкурировать с другими фирмами производителями, торгующими кондиционерным оборудованием в России.
    2. Продукция итальянской компании «ARIAGEL» по мощности, техническим характеристикам и цене не уступает французским, японским и американским производителям. Следовательно: продукция компании «ARIAGEL» вполне конкурентоспособна и при определенной информационной поддержке может продаваться на уровне ближайших конкурентов от производителей различных стран.

    Конкуренты по фирмам

    Цель: Определить конкурентоспособность поставщика оборудования «ARIAGEL» фирмы ЗАО «Вента».

    Основание: Прайс-листы фирм конкурентов реализующих кондиционерное оборудование.

    Условия сравнения: Фирмы, осуществляющие инженерное проектирование, монтаж вентиляционного и кондиционерного оборудования, занимающиеся и прямой реализацией климатического оборудования (Табл. 2).

    Комментарии к таблице 2:

    «КЛИМАТ-ПРОФ»

    1. Фирма «Климат-Проф» получает продукцию от фирм производителей MITSUBISHI и PANASONIC, а также является дистрибьютером известных фирм производителей вентиляции, кондиционеров, тепловых завес и т.д.
    2. Сбыт товара происходит через:
      • Дилерскую сеть.
      • Салон-магазин.
      • Прямые заказы в офис по рекламным источникам.
      • Постоянно действующая выставка.
      • Инженерные заказы.
    3. Фирма «Климат-Проф» имеет широкую дилерскую сеть и предлагает дилерское сотрудничество с условиями скидки от 25% и выше в зависимости от объемов закупок.
    4. На товары дается гарантия сроком до 3-х лет.

    Таблица 1.

    Таблица 2.

    «РОСКОМ»

    1. Фирма «РОСКОМ» не имеет эксклюзивных прав на реализацию оборудования определенной марки, но является дилером фирм поставщиков известных производителей различного кондиционерного оборудования.
    2. Сбыт товара происходит через:
      • Два Московских салона-магазина «Мир Кондиционеров».
      • Торгово-выставочные площади на двух постоянно действующих выставках.
      • Прямые заказы на фирму через рекламные источники.
      • Инженерные заказы.
    3. «РОСКОМ» имеет дилерскую сеть и предлагает дилерам скидку от 25% и выше в зависимости от товара и объема закупки.
    4. Гарантия на различное оборудование дается от 1-го года до 3-х лет.

    ГРУППА КОМПАНИЙ «ДЖАМИЛЬ КО» ФИРМА «КОНДИЦИОНЕР»

    1. Является официальным дистрибъютером французской фирмы «AIRWELL» и обладает эксклюзивным правом на его реализацию в России.
    2. Реализация товара происходит через:
      • Прямую продажу в салоне-магазине
      • Развитую дилерскую сеть
      • Рекламные источники
      • Инженерные заказы
    3. Фирма «Кондиционер» имеет широко развитую дилерскую сеть. Начальная скидка для дилеров 25%, далее возможно увеличение скидки в зависимости от объемов закупок.
    4. На все оборудование фирмы AIRWELL дается гарантия сроком на 3 года.

    «ВЕНТА»

    1. Является официальным дистрибъютером итальянской фирмы «ARIAGEL», обладает эксклюзивным правом на продвижение и реализацию ее оборудования в России.
    2. Реализация товара:
      • Инженерные заказы.
      • Товар не реализуется путем дилерской сети.
      • Товар не рекламируется.
      • Товар не реализуется путем прямых продаж.
    3. Фирма «Вента» не имеет дилерской сети. Для дилеров фирма «Вента» может предложить максимальную скидку 15% от розничной стоимости оборудования.
    4. Гарантия на оборудование фирмы ARIAGEL дается сроком на 1 год.

    Вывод 5:

    Из всех представленных фирм ближайшим конкурентом ЗАО «Вента» может быть фирма «Кондиционер», реализующая только одну марку кондиционеров. Она имеет все преимущества в области продаж, дилерских отношений, известности модели, гарантийного срока обслуживания, информационной поддержки и рекламного оснащения.

    ЗАО «Вента», в отличие от конкурирующих фирм, не имеет условий для продаж, следовательно, не может полноценно конкурировать в этой области.

    3. Реализация товара

    Все кондиционеры компании «ARIAGEL» относятся к бытовым, так как предназначены для помещений не более 80 кв. м (квартиры, дома, офисы, залы, торговые помещения).

    Потребителями являются: частные лица, организации, ремонтно-строительные организации, архитекторы.

    Примечание. Для полного и более достоверного вывода необходима информация о продажах.

    Вывод 6:

    При организации продаж, рекламных акций, необходимо ориентироваться на вышеуказанный сегмент.

    Реализация товара в фирме «Вента»

    Основание:

    1. Рекламные материалы фирмы «Вента».
    2. Информация о продажах фирмы «Вента».
    3. Выписка из Уголовного кодекса РФ от 13.06.96г., предоставленная Межрегиональной Юридической Консалтинговой Компанией «Европейский Стандарт».

    Реализация товара через рекламу

    1. Фирма «Вента» является строительно-монтажной фирмой и рекламирует себя в строительных справочниках в качестве подрядчиков на строительно-монтажные и вентиляционные работы, иногда косвенно упоминая о наличии климатического оборудования.

    Вывод 7:

    Так как реклама в строительных справочниках не охватывает «потребительского слоя» (См. Вывод 6) и информация об имеющихся кондиционерах не доходит до конечного потребителя, такая реклама не способствует продвижению и реализации товара. Для продажи кондиционеров фирмы ARIAGEL необходима реклама как самой компании, так и ее продукции.

    2. Единственную рекламу кондиционеров ARIAGEL фирма «Вента» имеет в виде печатной продукции (буклеты, прайсы, проспекты). Реклама не имеет товарного вида и постоянного распространения.

    Вывод 8:

    Без надлежащего распространения такой вид рекламы не может обеспечивать и стимулировать продажи кондиционеров ARIAGEL.

    3. ЗАО «Вента» не имеет разрешения (лицензии) на продажу и осуществление предпринимательской деятельности. В случае, если ЗАО «Вента» будет рекламировать и реализовывать товар без регистрации или без специального разрешения, то на фирму налагается взыскание в соответствии со Статьей 171 Уголовного кодекса РФ от 13.06.96г. №63-Ф3.

    ВЫВОД 9:

    Прежде чем рекламировать товар с целью его дальнейшей продажи, необходимо получить специальное на то разрешение (лицензию).

    Реализация товара через дилерскую сеть

    Для товара неизвестной марки лучшим способом рекламы является появление данного товара во многих точках, у многих фирм наряду с подобным товаром известных производителей. Для этого идеальным вариантом является создание дилерской сети.

    Условие: Фирма «Вента» не имеет дилерской сети и не может предложить дилерам скидку более 15% от розничной цены оборудования.

    Основание: В ходе работы было предложено дилерское сотрудничество фирмам-продавцам климатического оборудования.

    Фирмы:

    1. «Траяна», салон-магазин «Центр Кондиционеров».

    2. «Роском», салон-магазин «Мир Кондиционеров».

    3. «Климат-Проф».

    Отказавшись от сотрудничества, фирмы ссылались на невыгодные условия сотрудничества, а именно, размер скидок.

    Вывод 10:

    При данном условии фирма «Вента» не может конкурировать с другими фирмами — поставщиками, имеющими дилеров, и не может создать полноценную дилерскую сеть.

    4. РЕШЕНИЯ

    Все решения подготовлены на основании имеющихся выводов данного отчета.

    1. Следуя выводу 4, итальянская компания ARIAGEL, в отличие от конкурирующих фирм — производителей кондиционеров, не известна на российском рынке ни фирмам поставщикам, ни прямому потребителю.

    РЕШЕНИЕ:

    1. Необходимо собрать имеющуюся информацию у аналитических и маркетинговых фирм о продажах кондиционеров в России за последние 2-3 года.
    2. Проследить динамику увеличения спроса и продаж кондиционерного оборудования в России.
    3. Подготовить отчет и представить его итальянской компании с целью убедить руководство компании о целесообразности вложения средств в продвижение товара ARIAGEL на российском рынке.

    Это поможет сделать марку ARIAGEL популярной в России и тем самым стимулировать спрос и продажи этого оборудования.

    2. Согласно выводу 9 фирма «Вента» не имеет разрешения на продажу и не может продавать товар даже через прямую рекламу.

    Основание: Статья 171 и 172 Уголовного Кодекса РФ.

    1 мин. размер оплаты труда — 84 руб.

    500 мин. размеров оплаты труда — 42000руб.=1680 долл. США по курсу 25 руб./долл., и является доходом в особо крупном размере, карается штрафом в размере 84000руб.

    Достаточно фирме «Вента» продать один кондиционер стоимостью 1700 долл. США (что составляет 500 мин.окладов.труда) без надлежащего на то разрешения (лицензии), на фирму могут быть возложены штрафные санкции в размере 84000 руб. (что составляет 3360 долл. США).

    РЕШЕНИЕ:

    Основание: Данные от Юридического агентства ООО «Эверест-Корпорейшн».

    Разрешение (лицензия) на продажу «под ключ» стоит 500 долл. США. Срок исполнения-до 14 дней.

    Открытие отдельной фирмы с любой формой собственности стоит от 500 до 700 долл. США. Срок исполнения — от 3-х недель до 1.5 месяцев.

    3. Согласно выводу 5 фирма «Вента» не имеет торгового помещения, демонстрационного зала с образцами своей продукции.

    На сегодняшний день мало людей, готовых купить оборудование, не видя его. Следуя выводу 10, ЗАО «Вента» не может продавать оборудование путем реализации его через дилеров. Следуя выводу 4, оборудование компании ARIAGEL не известно в России.

    Для выполнения цели данного отчета: Выяснить и определить возможные пути постоянной реализации товара, — учитывая все имеющиеся выводы, следует:

    РЕШЕНИЕ:

    ЗАО «Вента» необходимо :

    1. Иметь торговое помещение (зал, салон-магазин) для выставления в нем оборудования на продажу и демонстрацию.
    2. Рекламировать:
      • торговую марку компании ARIAGEL.
      • оборудование компании ARIAGEL.
      • фирму, торгующую оборудованием компании ARIAGEL.

    Это поможет:

    1. Рекламировать этот салон-магазин и ориентировать потенциальных клиентов именно на него.
    2. Реализовывать товар непосредственно потребителю.
    3. Использовать салон-магазин для реализации всего климатического оборудования, имеющегося у фирмы «Вента».

    Основание:

    1. Информация фирмы «Роском».
    2. Информация риэлторских и торговых фирм.

    Торговое помещение салона магазина «Мир кондиционеров» фирмы «Роском», находящееся по адресу ул. Вавилова, д. 69, здание торгового центра, составляет 50 кв. м.

    Обслуживают данный салон 8 человек, включая директора, секретаря, менеджера по рекламе. Средняя сумма продаж салона составляет 95000 долл. США в месяц.

    (Информации о продажах за 6 месяцев не достаточно).

    Данный салон:

    1. Известен среди покупателей.
    2. Продает товар известных производителей.
    3. Выгоден для фирмы «Роском».

    Вывод 11:

    Торгового помещения площадью 50 кв. м достаточно для успешной работы салона. Необходимы вложения в рекламу такого салона.

    Условие: Данный салон должен иметь удобный для посетителей подъезд и вход.

    Как видно из таблицы 3, помещение под салон магазин может стоить от 5000 до 12000 долл. США в год.

    1. Средняя стоимость такого торгового помещения может составлять — 8000 долл. США в год.
    2. Регистрация, разрешение на торговлю — 500 долл. США.
    3. Реклама не менее — 5000 долл. США
    4. Общие дополнительные расходы — 3000 долл. США.

    Итого: — 16500 долл. США

    (Приблизительные подсчеты, при условии:

    1. Готовое помещение, не требующее ремонта.
    2. Имеющийся необходимый инвентарь (Мебель, техника)).

    Вывод 12:

    Средняя сумма расходов, связанных с открытием салона-магазина данного класса может обойтись в 16500 долл. США.

    Средняя арифметическая розничная цена 1-го кондиционера ARIAGEL по прайс-листу фирмы «Вента» составляет 1000 долл. США.

    При условии, что 25% с каждой единицы проданного товара приходится на окупаемость и рекламу, 16 500 долл. США окупятся продажей 66 кондиционеров стоимостью 1000 долл. США.

    Необходимо учитывать следующее:

    1. Стоимость большинства моделей кондиционеров больше 1000 долл. США
    2. Себестоимость салона может меняться в зависимости от расходов.
    3. В салоне данного класса можно продавать различное климатическое оборудование, тем самым, обеспечивая продажи круглый год (Вывод 2).
    4. Многие модели кондиционеров требуют специального монтажа. Часть суммы от стоимости монтажа, также можно использовать для окупаемости салона.

    Примечание: Для полноценного расчета необходима точная информация:

    1. О продажах оборудования не менее, чем за 12 месяцев.
    2. Обо всех возможных расходах.

    4. В соответствии с выводом 10, фирма «Вента» не имеет дилерской сети и не может предлагать дилерам скидку более 15% от розничной стоимости оборудования. Рентабельность самой фирмы предполагает только 25% от розничной стоимости оборудования.

    РЕШЕНИЕ:

    1-ый вариант:

    Изыскать возможность увеличения рентабельности для возможности создания дилерской сети с предложением более высоких скидок.

    2-ой вариант:

    Всю имеющуюся партию кондиционерного оборудования (Мобильные кондиционеры, сплит-системы, осушители воздуха), можно продать оптом со скидкой 25% (по себестоимости) вместе с эксклюзивными правами на поставку и реализацию итальянских кондиционеров марки «ARIAGEL».

    ВЫВОДы

    Для достижения цели сбыта товара данный отчет показывает два единственно возможных варианта реализации товара, имеющегося у фирмы «Вента»:

    1. При условии постоянных продаж:

      Открытие торговой точки для демонстрации образцов и прямой продажи товара.

    2. При условии сбыта товара имеющегося на складе у фирмы «Вента»:

      Продажа товара по сниженным ценам, оптом, по себестоимости.

    Учитывая все вышеизложенное, возможно выгодно продавать климатическое оборудование итальянской компании «ARIAGEL».

    Необходимо вовремя собирать и обрабатывать информацию о спросе на товар и принимать во внимание все решения, связанные с его реализацией.

    Учитывая все это в работе, фирма «Вента» может наладить прибыльную реализацию климатического оборудования.

    Печатается с разрешения ЗАО «Вента».

    Таблица 3.

    Белозерова Марина Евгеньевна Маркетолог-аналитик, маркетинговые исследования для любых фирм

    E-mail: marina@mtu-net.ru

    Тел. 496-0800

    Версия для печати

  • Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *