Показатель kpi, что это?

Спасибо!
Спасибо, ваша заявка принята.
Продолжить

Система мотивации

Расшифровка определения КПИ (KPI) уже с самого начала несет в себе строки о возможности анализирования трудовой единицы, однако дополнительно он служит мотивирующим фактором к увеличению производительности. Для этого разрабатываются нормативы, а при их выполнении или даже превышении производится премирование, повышение по карьерной лестнице, предоставление скидок на продукцию работодателя, внеплановых отпусков, а также зарубежные командировки.

Программа поощрений за достижение целей считается четкой и прозрачной. То есть все исходные и конечные данные зафиксированы, на основание чего в дальнейшем работник рассчитывает на критику или похвалу, премию или ее лишение. Такой формат взаимоотношений работник-работодатель стимулирует не только вышестоящие должности, но и рядовых рабочих. В качестве дополнения приходят новые высококвалифицированные кадры.

Какие бывают показатели эффективности в метриках

Все они распределяются по 4 группам.

В сфере продаж применяются следующие индикаторы:

  • регулярное увеличение продаж;
  • выявление числа потенциального и реального заказчика;
  • расчет затрат на 1 покупателя;
  • средний чек на клиента;
  • объем возврата товара.

Для управленцев проектами подойдут:

  • зарплата по плану/факту;
  • уровень производительности;
  • соблюдение установленных дедлайнов;
  • доля завершенных в срок или незавершенных проектов;
  • рентабельность инвестиций.

Для маркетинга можно использовать такие критерии как:

  • доход от посетителя;
  • соотношение числа заинтересовавшихся людей и реальных покупателей;
  • переходы по ссылке или по рекламе;
  • уровень заинтересованности сайтом (в формате времени);
  • регулярное обновление лидов или перспектив.

При этом следует отметить, что карты КПЭ и перечень показателей разрабатывается индивидуально для каждой компании, основываясь на ее специфике.

Как создается карта

Карточки служат своеобразной системой координат, на основе которой производится анализ текущего места на существующем рынке, постановка целей в долгосрочной перспективе и краткосрочных задач. При этом наглядно демонстрируется направление для занятия высокой позиции. Такие документы разрабатываются на предстоящий год и в нее записывают главные цели.

Дополнительно для каждого отдела рассчитываются нормативы, с формулами и алгоритмами расчета. Четкое следование заданному заранее маршруту позволяет достичь успеха.

Что входит в KPI: основные показатели

ключевые показатели эффективности

Для удобства расчета разрабатывается матрица, в которой указываются:

  • вес — значимость для организации отдельного фактора;
  • база — допустимый минимум;
  • норма — плановый уровень;
  • факт — результаты деятельности по полученным итогам;
  • цель — значение, к которому стремится работник или отдел.

Все характеристики измеримы в числовом эквиваленте, а полученный индекс позволяет определить необходимость поощрения и его размер, а также допускается вариант депремирования.

Об индексе

Это итоговое число, которое получается в результате математических формул с учетом всех факторов. На основе полученного коэффициента производится оценка результативности

Если по итогу вычисления полученное значение превышает или равно 100 процентам, то это свидетельствует о том, что работник перевыполнил норму или четко ей соответствует. Если цифры ниже — итоги работы за год хуже запланированных.

Как рассчитать зарплату

Расчет заработной платы ведется на основе коэффициентов. При этом процент учитывается от бонусной части, а не от фиксированной. Таким образом, при перевыполнении плана работник получает оклад, привычную надбавку и процент от нее за перевыполнение. Если же план не выполнен, то размер бонуса (премии) сокращается.

кипиай что это такое простыми словами

Внедрение

Система ключевых показателей эффективности KPI должна внедряться в жизнь организации сверху вниз. Таким образом, за основу берутся стратегические задачи и уже затем составляются карты для сотрудников и определяются нормы.

Принципы

Перед тем как вводить КПЭ, необходимо честь 4 основополагающих характеристики:

  • Создание дружелюбной атмосферы и партнерских отношений.
  • Расстановка акцентов по направлениям, повышение квалификации сотрудников и расширение полномочий.
  • Интегрирование оценок, отчетов и рост производительности, что в конечном итоге влечет за собой принятие ответственности каждым работником.
  • Привязка к стратегии или факторам успеха.

Поэтапное введение в работу

Первым шагом является поиск основополагающих индикаторов, которые будут соответствовать бизнес-целям. После этого создают матрицу с указанием времени и сроков.

Немаловажным пунктом станет разработка мотивационной программы и объяснение необходимости нововведений для персонала. После создания карт прописываются нормы и фактические цифры. Работа KPI должна вестись в автоматизированном режиме, чтобы избежать ошибок и проблем. Для этого разработаны CRM-программы, доски мотивации.

Плюсы и минусы

кпэ что это такое

Как и каждый новый процесс, система анализирования эффективности имеет свои положительные и отрицательные моменты. Достоинствами являются:

  • объективный, безэмоциональный анализ;
  • установка целей с реальным результатом;
  • возможность своевременно найти проблему и устранить ее;
  • справедливое вознаграждение;
  • внесение корректировок на любом этапе;
  • контроль прибыли и инвестиций.

При этом новшество не лишено недостатков. Среди них:

  • затраты на разработку индивидуальной программы, ее внедрение;
  • техобслуживание;
  • возможны сложности и непонимание со стороны трудящегося персонала, которые иногда становятся причиной массового увольнения или снижения производительности.

Возможные проблемы

Внести новые процессы в четко отлаженную схему порой очень сложно. В первую очередь необходимо четко донести персоналу свои намерения и объяснить принцип работы системы. Следует учитывать следующие правила:

  • Заработную плату нельзя уменьшать. Оклад сотрудника уменьшается, но размер надбавки должен повышаться за счет увеличения результативности работы. Таким образом работодатель стимулирует персонал.
  • Целевые значения соответствуют реальным возможностям. Если результаты недостижимы, то и смысла переусердствовать не будет;
  • Требуется тщательный анализ метрик. Они должны быть четкими и измеримыми, а формула простой.
  • Индивидуальный подход к каждому трудящемуся или отделу.
  • Выбор грамотного специалиста или аналитика в сфере внедрения КПЭ.

Если игнорировать основные принципы и не наладить отчетность, то вложения на внедрение новой системы окажутся нерезультативными, а точное измерение и контроль невозможным.

Когда нет эффекта

кпи это

Несмотря на существенные преимущества оценки эффективности деятельности, внедрение KPI не всегда оправдывает себя. В первую очередь это касается небольшой компании, которая начала свою деятельность сравнительно недавно. В таких фирмах коллектив состоит из нескольких групп или даже малого числа работников. Руководство вполне справится с финансовым планированием и целеформированием самостоятельно. Первые шаги к нововведению рекомендуются на этапе расширения, то есть масштабирования. К этому моменту управленческий аппарат полностью сформирован, а все рабочие процессы четко отлажены.

Не подойдет программа для творческих работ. Неординарность мышления, нонконформизм или даже зависимость от посторонних факторов влекут за собой трудности с введением Карт.

Также не рекомендуется вычисление ключевых показателей для системных администраторов, сантехников, электриков. Их задача — в кратчайшие сроки устранить неполадки, а одобрение заявок, ожидание не только окажется нерентабельным, но иногда даже влечет за собой угрозу жизни и здоровью.

Разобравшись, что это такое — система КПЭ, и изучив основные моменты, работодатель может четко определить для себя необходимость введения в производство отчетного анализа. Каждое действие должно быть полезным — только так можно достичь успеха в бизнесе.

Количество показов: 20426

Ключевой показатель эффективности (KPI) — это индикатор фактически достигнутых результатов, который может измеряться количественно.

Предназначение ключевого показателя эффективности

Практически индикатор используется различными организациями в работе с целью измерить результативность работы компании, а также подразделений и каждого сотрудника по отдельности. В итоге отслеживание ключевого показателя эффективности помогает организациям более успешно достигать тактических и стратегических целей.

Также KPI может использоваться на этапах планирования и контроля различной деятельности, выступая в этом случае элементом плана и позволяя более четко определиться с вектором развития организации.

Как определить KPI?

Чтобы вычислить индикатор эффективности, необходимо воспользоваться специальным алгоритмом, состоящим из пяти пунктов:

  1. Выбор нескольких ключевых параметров.
  2. Определение «веса» каждого из параметров.
  3. Анализ статистики по каждому параметру и разработка плана.
  4. Расчет KPI.
  5. Совершение конкретных действий на основании выводов.

Ключевыми параметрами могут стать количество положительных отзывов, число повторных заказов от уже действующих клиентов и количество новых привлеченных пользователей.

На этапе расчета «веса» вам необходимо условно принять общую сумму показателей за единицу и определиться с долями каждого из идентификаторов в зависимости от стратегии.

Далее анализируются уже существующие значения (к примеру, берется статистика работы компании за последние полгода), после чего величина сопоставляется с плановыми результатами.

Индекс ключевого показателя эффективности рассчитывается по такой формуле:

Индекс KPI = Вес KPI * Факт / Цель,

где факт представляет собой реальный результат, а цель — запланированный.

Виды ключевых показателей эффективности

Ключевые показатели эффективности условно подразделяются на следующие виды:

  • KPI результата — качественно-количественный «измеритель» результативности;
  • KPI функционирования — параметр, показывающий, насколько процесс соответствует алгоритму выполнения;
  • KPI затрат — индикатор затраченных средств;
  • KPI производительности — производная величина, которая измеряет полученный результат и время для достижения;
  • KPI эффективности — производная величина, определяющая соотношение полученного результата и затраченных ресурсов.

Также ключевые показатели эффективности делятся на две группы:

  • запаздывающие — отражающие результат на момент истечения исследуемого периода;
  • опережающие — позволяющие управлять ситуацией в отчетный период, чтобы к моменту его истечения достичь заданных результатов.

Выбирая, какие именно параметры вы планируете определить, следует помнить, что каждый показатель должен быть измерим.

Отслеживание KPI с помощью аналитики

Ключевой показатель эффективности имеет принципиальное значение при работе с аудиторией, поэтому часто отслеживается на сайтах компаний с помощью аналитики. В числе важных метрик, на которые стоит обращать внимание во время анализа, нужно назвать следующие:

  • показатель отказов — процент посещений сайта, ограничивающийся просмотром только одной страницы;
  • количество уникальных посетителей;
  • количество просмотренных одним пользователем страниц за один сеанс;
  • средняя длительность сеанса;
  • самые популярные страницы входа и выхода;
  • эффективность сайта для достижения целей;
  • поисковые запросы в пределах ресурса.

Как результат — при помощи аналитики вы узнаете, насколько эффективно реализовывается потенциал сайта.

Определение эффективности email-маркетинга при помощи KPI

Чтобы оценить эффективность , в маркетинге широко используются несколько KPI:

  • показатель доставки писем — ключевой параметр, так как успешность кампании напрямую зависит от того, попадет ли письмо в основную папку или окажется в папке со спамом;
  • показатель открытий — требует регулярного отслеживания для вычисления среднего результата;
  • переходы по ссылкам — количество кликов по гиперссылкам позволяет более детально исследовать поведение аудитории;
  • показатель отписки — помогает вычислить в процентах, насколько интересен или безразличен пользователям контент, который вы предлагаете.

Следует понимать, что выбор основных метрик зависит от того, какие именно цели вы поставили в пределах email-кампании.

Оцените, на сколько вам показалась полезной статья «Что такое KPI (ключевой показатель эффективности)»

(0)

Что такое KPI в продажах? Это ключевые показатели эффективности, которые помогают понять, движется компания вперед или стоит на месте. Существует несколько десятков таких индикаторов, но какие из них надо отслеживать? Авторы блога Hubspot рекомендуют не увлекаться и брать в оборот не более 4-10 KPI. Мы расскажем, как составить набор KPI для своего бизнеса и как ставить их в CRM.

I. Что такое KPI
II. Как подбирать KPI
III. Что можно отслеживать
1. Показатели, связанные с действиями менеджера
2. Качество работы с клиентами
3. Итоговые показатели
4. Целевые показатели
IV. 4 условия при разработке KPI для отдела продаж
V. KPI на примере отдела продаж
VI. Мониторинг KPI в CRM-системе

Что такое KPI

KPI — это показатели, которые позволяют оценивать эффективность работы сотрудника, отдела или организации. Использование KPI предполагает наличие цели, к выполнению которой работник должен стремиться, чтобы показать свою результативность.

Если работник знает свои ключевые показатели эффективности (KPI), то он более мотивирован и лучше понимает степень собственного влияния на бизнес-процессы организации.

Рассмотрим основные показатели KPI:

Показатели Что они отражают
Финансовые Выручка, оборачиваемость, рентабельность, ликвидность и т. д.
Нефинансовые Доля рынка, степень удовлетворенности покупателей, текучесть персонала и т. д.
Индивидуальные Результаты, зависящие от работы конкретного сотрудника. Например, количество совершенных звонков.
Командные Общие показатели работы отдела или всей компании. Например, сколько товаров отдел продал за месяц.

Как подбирать KPI

Универсального набора ключевых показателей эффективности нет: в каждой компании нужно мониторить свои показатели. Мы нашли правила, которые позволят самостоятельно разработать систему KPI для менеджеров по продажам.

1. Начинайте с большего

Определите главную цель компании в текущей ситуации. Это может быть определенный уровень дохода или роста, количество новых и вернувшихся клиентов и так далее. Как правило, компании имеют одну основную цель и одну-две задачи, помогающие в ее достижении.

Пример:

  • основная цель: увеличить годовой доход до 3 млн рублей;
  • вторичная/поддерживающая цель: расти на 5% каждый месяц.

2. Конкретизируйте

Выясните, какие именно показатели помогут компании в достижении общих целей. Возьмите большую цель, допустим, общую сумму продаж за месяц, и раздробите ее на средний размер сделки. Затем рассмотрите этот показатель в контексте других, связанных с ним. Например, узнайте, сколько длится средний цикл продаж и какова себестоимость продаж.

Пример:

  • цель: сумма продаж в январе — 1,5 млн рублей;
  • средняя сумма сделки — 250 000 рублей;
  • нужно сделок в январе: 6.
Читать по теме
Как рассчитать план продаж на месяц

Определите, что должна сделать ваша команда, чтобы достичь этих показателей.

Пример:
● сколько сделок нужно для достижения цели;
● исходя из этого числа, сколько лидов должно быть в воронке продаж;
● сколько звонков/писем/встреч необходимо совершить менеджерам, чтобы получить столько лидов.
Такой подход мотивирует менеджеров, а руководству помогает понять, на какие действия менеджеров нужно обратить внимание. Например, можно изменить план по обзвону холодной базы. А чтобы действовать не наугад, а поставить такие KPI, которые приведут к успеху именно ваш бизнес, лучше заказать у специалистов аудит и узнать, какие бизнес-процессы стоит наладить.

Закажите бесплатный аудит бизнеса

Что можно отслеживать

Используя эти общие правила, вы сможете определить нужные показатели KPI для менеджера. Помимо количества совершенных сделок и сгенерированных лидов отслеживать можно еще не один десяток показателей. Мы собрали для вас наиболее полный список возможных KPI для руководителей отделов продаж и их менеджеров.

Показатели, связанные с действиями менеджера

Эти KPI продемонстрируют, насколько активно и результативно работает каждый сотрудник в отделе:

  • число звонков/встреч/КП/презентаций и других активностей менеджера;
  • количество активностей каждого менеджера в сравнении с числом закрытых им сделок;
  • среднее количество действий, совершенных для закрытия лида;
  • время отклика (как быстро менеджеры связываются с лидами);
  • соотношение выигранных и проигранных сделок у каждого менеджера;
  • прибыль, принесенная компании менеджером.

Качество работы с клиентами

  • количество «‎горячих» клиентов, готовых к покупке (SQL);
  • конверсия заинтересованных «теплых» клиентов (MQL) в «горячих»;
  • количество повторных сделок.
Читать по теме
Как управлять продажами с помощью CRM

Итоговые показатели

  • средний цикл продаж;
  • дебиторская задолженность;
  • ROI (окупаемость инвестиций);
  • коэффициент соотношения выручки от продаж к доходу;
  • средний чек.

Целевые показатели

Эти KPI помогут понять, насколько продуктивен был отдел продаж в течение месяца или другого значительного отрезка времени:

  • рост продаж относительно цели;
  • стоимость закрытых сделок в этом месяце в сравнении с целью;
  • количество закрытых сделок в сравнении с целью.

4 условия разработки KPI для отдела продаж

Прежде чем внедрять KPI в работу отдела, важно проверить их на жизнеспособность. Грамотно поставленные KPI должны отвечать 4 условиям:

1. KPI сотрудников должны быть связаны со стратегическими целями компании, иначе они бесполезны.

2. Сотрудник должен иметь возможность напрямую влиять на показатели KPI.

Григорий Финкельштейн,
партнер компании «Экопси Консалтинг»
— Назначать нужно индивидуальные показатели эффективности, из которых исключено влияние внешних факторов — тех, что не зависят от действий менеджера: рыночной ситуации, результатов деятельности коллег. Чем больше KPI ориентированы на конкретного менеджера и на те участки работ, которые он действительно может изменять, тем они лучше и эффективнее.

3. Каждый показатель должен быть измерим. Измерять KPI можно:

  • в деньгах (выполнение плана продаж в рублях);
  • в проценте (процент выполнения плана продаж);
  • в единицах времени (скорость доставки в днях, скорость ответа клиентам в секундах);
  • в единицах веса (средняя загруженность машины в тоннах);
  • в баллах (среднее количество баллов, которые поставили клиенты нашему обслуживанию);
  • в штуках (среднее количество заказов в день).

4. Каждый показатель эффективности должен быть легко считаем. Это важно, потому что сотрудник может в середине месяца понять, чего достигает или не достигает. И если видит, что KPI пока не выполняется, у него будет возможность оперативно изменить свои действия.

Читать по теме
Как эффективно управлять отделом продаж

KPI на примере отдела продаж

Мы обратились к руководству собственной компании, чтобы помочь вам разобраться в выборе KPI. Директор S2 CRM Евгений Цыгулев рассказал, что отслеживает как минимум 5 важных KPI:

  • общая сумма закрытых сделок всего отдела продаж;
  • средний чек сделки;
  • количество звонков в день;
  • количество высланных КП в день;
  • текущая конверсия из этапа в этап.
Евгений Цыгулев,
директор компании S2 CRM

— Особенно нужно отметить пару нюансов. Например, второй KPI — средний чек сделки — очень важен, потому что можно закрыть конверсию в 10%, но при этом продать по чупа-чупсу или закрыть 5% или 1% и продавать Мерседесы. Особенно он важен, если в компании есть апселлы (продажа более дорогого продукта, чем изначально хотел клиент), даунселлы (предложение более дешевого продукта, чем тот, что просматривал клиент), скидки и тому подобное. Средний чек помогает понять, какой из менеджеров работает только со скидками, а кто действительно борется за каждый рубль.
И пара слов о мониторинге конверсии в воронке продаж. Берется 3-4 этапа, например, это может быть конверсия из лида в сделку, из сделки в отсылку КП, из КП в счет и из счета в оплату. И пару раз в неделю рассчитываете, как много клиентов переходят с одного шага на другой. Это помогает вовремя заметить, если отдел продаж начал буксовать.

Мониторинг KPI в CRM-системе

Обычно для анализа этих данных используются отчеты: ежедневные, еженедельные, ежемесячные и т. д. В одной из наших статей мы собрали топ-15 отчетов для бизнеса и рассказали, как их можно отслеживать в CRM-системе. Действительно, сегодня именно CRM-программы чаще всего используются для постановки планов и контроля их выполнения. Как это работает?

Например, наша программа — S2 CRM — позволяет задавать KPI и в режиме реального времени контролировать результаты. Назначайте менеджерам в CRM план продаж:

  • по количеству и сумме сделок;
  • по числу звонков;
  • по числу встреч и презентаций;
  • по количеству обработанных заявок и т. д.

В любой момент вы можете отследить ход работы каждого сотрудника на специальных виджетах: сразу видно, какова цель и сколько осталось до ее достижения.

Примеры целей KPI в S2 CRM.

Кроме того, в S2 CRM можно отслеживать отчеты в динамике. Наглядные графики и диаграммы собраны на удобных дашбордах: новые заявки и сделки, воронка продаж, рейтинги сотрудников и т. д.

Дашборд с отчетами в S2 CRM.

Дарья Милакова

Пользуйтесь S2 CRM семь дней бесплатно

За это время вы поймете, подойдет ли CRM для вашей компании: как работает IP‑телефония, e-mail и sms-рассылки, удобно ли ей пользоватся сотрудникам.

по пятибалльной шкале

Отправить оценку

Средняя оценка 4.2 / 5. Количество оценок: 13

Оценок пока нет. Поставьте оценку первым.

Ключевые показатели эффективности (Key Performance Indicators, KPI) — оценочная методика организаций, направленная на формирование показателей, способствующих достижению целей. Применение KPI позволяет организации оценить не только своё положение на рынке, но и рассмотреть внутренние механизмы деятельности.

Под ключевыми показателями эффективности (КПЭ) зачастую понимают инструменты, способствующие качественному и количественному измерению поставленных целей. Когда принятый показатель не отвечает поставленным целям, то и использовать его нет нужды. В этом состоит один из основных принципов, которые нужно понимать для применения KPI. В целом же, суть определения целей и задач, их пересмотр и управление – это концепция, которая легла в основу современных методик управления. Эта концепция широко известна как «Управление по целям». Разработчиком ее стал Питер Друкер (1909—2005). Друкер утверждал, что руководитель должен избегать так называемых «ловушек времени», когда необходимо постоянно вовлекаться в решение оперативных задач, забывая при этом выполнять задачи, связанные с реализацией среднесрочных и долгосрочных целей организации.

Примеры KPI

Использование KPI реализуется как на примере всей организации, так и в части отдельных подразделений и работников. Система позволяет выстроить мотивационную и эффективную систему оплаты труда на предприятии через показатели. При этом необходимым условием является то, чтобы показатели могли иметь измерение. Существуют две основных категории показателей – качественные и количественные. Количественные – это финансовые показатели, характеризующие эффективность работы, среди которых выручка, прибыль, дебиторская задолженность. Качественными в свою очередь являются некоммерческие показатели – выполнение плана посещений клиентов, своевременность подачи отчетов, «текучка» персонала и так далее.

Требования к системе KPI:

  • показатели должны быть четко определены;
  • показатели и цели должны быть достижимы;
  • колебание показателя должно зависеть от человека, который подвергается оценке;
  • показатели должны быть напрямую связаны с целью организации.

Мотивация

Система формирования вознаграждения стимулирует работника к тому, чтобы содействовать росту как своих индивидуальных результатов, так и коллективных показателей и достижению стратегических целей.

Показатели в таком случае должны быть ясными и понятными для работника. Классическая мотивационная формула рассчитывается, как сумма фиксированного размера заработной платы (оклад) и переменной (изменяемой) части. Если же в организации выплачиваются бонусы, то размер заработной платы будет равен сумме ее фиксированной и переменной части с бонусными выплатами. Практический опыт российских предприятий по повышению мотивации и вовлеченности персонала можно найти в Альманахе «Управление производством».

Возможен вариант, при котором вы будете использовать дополнительные инструменты, такие как процент от выполненных работ (задач), процент (часть) выполнения плана работ, процент, определяемый по результатам оценки «обратная связь». В таком случае вы можете варьировать вышеуказанные четыре инструмента в зависимости от специфики работы и должности сотрудника.

Размер премий колеблется в зависимости от категории сотрудников. Если основываться на категориях сотрудников, то достаточно создать универсальные модели применения возможных инструментов в системе премирования и их соотношение.

Разработка показателей

Процесс разработки KPI необходимо проводить в несколько этапов:

1. Предпроектные работы:

  • одобрение и поддержка со стороны высших руководителей организации;
  • инициирование и планирование рабочего проекта;
  • формирование рабочей группы;
  • проведение предпроектных методических исследований.

2. Методическая поддержка системы KPI:

  • усовершенствование имеющейся организационной структуры;
  • моделирование современных организационных процессов через внедрение показателей эффективности;
  • разработка процессов управления организацией на основе KPI;
  • разработка нормативно-методической документации.

3. Формирование информационной системы KPI и обучение пользователей.

4. Завершение проекта.

Важно понимать, что основную роль играет не только разработка и формирование системы KPI, но и грамотное ее применение.

В крупных организациях, где необходимо оперировать большим объемом информации из разных подразделений, эффективное внедрение системы KPI может быть достаточно проблематичным. Однако это вполне докупается за счет мобилизации внутренних ресурсов.

Разработка KPI является непростым процессом, требующим от сотрудников комплексных теоретических знаний и достаточного опыта. Благодаря KPI организация вознаграждает работника за достижение им нужных результатов, которые в свою очередь являются элементом стратегического управления.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *